Hoje iniciamos esta reflexão com uma causa muito comum nas empresas:
gestores comerciais e vendedores sobrecarregados com tarefas que os afastam do foco real da produtividade.
Mas afinal, o que significa ser produtivo no contexto comercial? O foco é apenas bater a meta de vendas?
A diferença entre quantidade e qualidade de vendas
Para quem não é o mais barato do mercado, o foco não deve estar apenas em quantidade de vendas, mas também em
qualidade de vendas.
Qualidade, neste caso, significa analisar o tipo de negócio fechado, a qualidade das oportunidades trabalhadas e o cuidado com os clientes ativos.
Algumas empresas dividem a área comercial em
captação, vendas e pós-venda, com profissionais dedicados a cada etapa. Essa divisão pode funcionar bem, mas também traz desafios no “passar o bastão” entre os envolvidos, o que pode gerar confusão e sensação de abandono no cliente.
Ser produtivo é mais do que vender muito
A produtividade comercial está diretamente ligada às
atividades diárias desempenhadas pela equipe.
Quando a avaliação do desempenho se baseia apenas em números, é comum surgirem gargalos na
retenção de clientes e no
aproveitamento da carteira atual.
A frase clássica “quem vem por preço, vai por preço” define bem o problema.
Se o foco da equipe é apenas o volume, o custo de aquisição e a perda de clientes mal atendidos podem gerar prejuízos significativos.
O verdadeiro papel do gestor é
analisar não apenas o resultado final, mas também
como as atividades estão sendo executadas, evitando uma visão limitada à quantidade.
Como medir a produtividade com foco em qualidade
Imagine que você tem uma meta de R$ 200.000,00 em vendas por vendedor.
Com base nessa meta, você pode
desmembrar o número em atividades diárias e mensuráveis, como:
- Captar 2 novos clientes por semana
- Realizar 2 reuniões de apresentação de proposta ou mapeamento de potencial
- Fazer 4 follow ups de propostas abertas
- Elaborar 2 orçamentos
- Contatar 1 cliente ativo a cada 2 dias para estreitar relacionamento, identificar desafios e oferecer valor
Com um formato claro e realista, o gestor deve acompanhar se essas atividades estão sendo feitas
com qualidade, e não apenas por cumprimento de rotina.
O papel estratégico do gestor comercial
O gestor deve ser um
apoio estratégico, e não apenas operacional.
Isso inclui reuniões individuais com cada vendedor para:
- Alinhar conhecimento sobre empresa, produto, serviço e mercado
- Desenvolver habilidades de venda (planejamento, perfil de cliente, técnicas de negociação, fidelização etc.)
- Trabalhar aspectos comportamentais e culturais alinhados aos valores da empresa
Além disso,
reuniões coletivas ajudam a fortalecer a troca de experiências entre os vendedores, promover feedbacks e resolver desafios comuns.
É interessante, inclusive,
convidar os profissionais com melhor desempenho em determinadas atividades para compartilhar práticas com o grupo.
Indicadores e interpretação estratégica de dados
Outro ponto essencial é o tipo de
indicador utilizado para orientar a equipe.
O gestor deve ter acesso fácil aos dados e saber
transformá-los em informações estratégicas.
Um dado sem interpretação correta é apenas um número, não serve para embasar decisões.
O desafio maior surge quando o gestor atua de forma
excessivamente operacional, servindo apenas como suporte para a equipe.
Nesse cenário,
a estratégia fica comprometida, e a equipe tenta compensar com esforço, quando o que falta é direção.
Direcione seu time com estratégia
Se você enfrenta dificuldade em organizar o seu departamento comercial, alinhar o foco da equipe ou analisar as causas dos seus resultados, é hora de rever o processo.
Um
Planejamento Comercial estruturado pode transformar a produtividade do time, equilibrando
quantidade e qualidade de vendas, fortalecendo relacionamentos e garantindo
crescimento sustentável.
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Planejamento Comercial assertivo para o seu negócio.
