Você quer ser mais produtivo do que ocupado?

Hoje iniciamos esta reflexão com uma causa muito comum nas empresas: gestores comerciais e vendedores sobrecarregados com tarefas que os afastam do foco real da produtividade.
Mas afinal, o que significa ser produtivo no contexto comercial? O foco é apenas bater a meta de vendas?

A diferença entre quantidade e qualidade de vendas

Para quem não é o mais barato do mercado, o foco não deve estar apenas em quantidade de vendas, mas também em qualidade de vendas.
Qualidade, neste caso, significa analisar o tipo de negócio fechado, a qualidade das oportunidades trabalhadas e o cuidado com os clientes ativos.

Algumas empresas dividem a área comercial em captação, vendas e pós-venda, com profissionais dedicados a cada etapa. Essa divisão pode funcionar bem, mas também traz desafios no “passar o bastão” entre os envolvidos, o que pode gerar confusão e sensação de abandono no cliente.

Ser produtivo é mais do que vender muito

A produtividade comercial está diretamente ligada às atividades diárias desempenhadas pela equipe.
Quando a avaliação do desempenho se baseia apenas em números, é comum surgirem gargalos na retenção de clientes e no aproveitamento da carteira atual.

A frase clássica “quem vem por preço, vai por preço” define bem o problema.
Se o foco da equipe é apenas o volume, o custo de aquisição e a perda de clientes mal atendidos podem gerar prejuízos significativos.

O verdadeiro papel do gestor é analisar não apenas o resultado final, mas também como as atividades estão sendo executadas, evitando uma visão limitada à quantidade.

Como medir a produtividade com foco em qualidade

Imagine que você tem uma meta de R$ 200.000,00 em vendas por vendedor.
Com base nessa meta, você pode desmembrar o número em atividades diárias e mensuráveis, como:

• Captar 2 novos clientes por semana
• Realizar 2 reuniões de apresentação de proposta ou mapeamento de potencial
• Fazer 4 follow ups de propostas abertas
• Elaborar 2 orçamentos
• Contatar 1 cliente ativo a cada 2 dias para estreitar relacionamento, identificar desafios e oferecer valor

Com um formato claro e realista, o gestor deve acompanhar se essas atividades estão sendo feitas com qualidade, e não apenas por cumprimento de rotina.

O papel estratégico do gestor comercial

O gestor deve ser um apoio estratégico, e não apenas operacional.
Isso inclui reuniões individuais com cada vendedor para:

• Alinhar conhecimento sobre empresa, produto, serviço e mercado
• Desenvolver habilidades de venda (planejamento, perfil de cliente, técnicas de negociação, fidelização etc.)
• Trabalhar aspectos comportamentais e culturais alinhados aos valores da empresa

Além disso, reuniões coletivas ajudam a fortalecer a troca de experiências entre os vendedores, promover feedbacks e resolver desafios comuns.
É interessante, inclusive, convidar os profissionais com melhor desempenho em determinadas atividades para compartilhar práticas com o grupo.

Indicadores e interpretação estratégica de dados

Outro ponto essencial é o tipo de indicador utilizado para orientar a equipe.
O gestor deve ter acesso fácil aos dados e saber transformá-los em informações estratégicas.
Um dado sem interpretação correta é apenas um número — não serve para embasar decisões.

O desafio maior surge quando o gestor atua de forma excessivamente operacional, servindo apenas como suporte para a equipe.
Nesse cenário, a estratégia fica comprometida, e a equipe tenta compensar com esforço, quando o que falta é direção.

Direcione seu time com estratégia

Se você enfrenta dificuldade em organizar o seu departamento comercial, alinhar o foco da equipe ou analisar as causas dos seus resultados, é hora de rever o processo.

Um Planejamento Comercial estruturado pode transformar a produtividade do time, equilibrando quantidade e qualidade de vendas, fortalecendo relacionamentos e garantindo crescimento sustentável.

Conte conosco para realizar um mapeamento completo das oportunidades de melhoria e montar um Planejamento Comercial assertivo para o seu negócio.