Trimestre de eleição importante, início da Copa do Mundo e as festividades de fim de ano — um cenário que naturalmente afeta o comportamento de compra. Para alguns setores, é um período de vendas aceleradas; para outros, uma fase de retração. A grande questão é:
como lidar com as metas comerciais em momentos assim?
Adequação de planejamento e foco
Mesmo quando a oscilação é previsível, é comum que equipes comerciais se sintam “perdidas” diante da dificuldade de alcançar metas, especialmente quando a cultura da empresa prioriza
pressão e cobrança em vez de
adaptação e estratégia.
Por isso, este é o momento de
adequar o seu planejamento e redirecionar o foco da equipe, garantindo produtividade sem comprometer a saúde e o engajamento do time.
Alinhar processos e metas com foco em valor
Se o seu negócio não é o mais barato do mercado, é fundamental garantir que
todo o processo comercial esteja alinhado para que você
não seja comparado apenas por preço.
Um bom planejamento de vendas deve incluir metas distribuídas ao longo das etapas do funil comercial, e não apenas no fechamento. Veja como:
1. Planejamento e organização
Inclua desde o planejamento anual (como o de 2023) até o planejamento diário da equipe.
Reserve tempo para as chamadas
atividades sementes, aquelas que não geram vendas imediatas, mas constroem
credibilidade e confiança ao longo do tempo. São elas que sustentam resultados consistentes.
2. Geração de oportunidades de venda
Reveja os
canais de captação de leads e a
qualidade das abordagens.
Aproveite o período para reativar
clientes inativos,
leads antigos e estimular
indicações dentro da carteira atual.
Uma base bem trabalhada é muitas vezes mais lucrativa do que a busca incessante por novos contatos.
3. Criação e fortalecimento da confiança
Em qualquer relação comercial,
a confiança é o ponto central.
Se o cliente não gosta ou não confia em você, dificilmente verá valor na sua proposta.
Portanto, invista em estratégias para
estreitar laços e manter contato contínuo, mesmo quando não há uma venda imediata.
Aparecer apenas na hora de vender é um erro clássico que fragiliza relacionamentos e reduz fidelização.
4. Mapeamento do potencial do cliente
Identifique o
potencial real de cada cliente e desenvolva estratégias para ampliá-lo.
Clientes que consomem pouco hoje podem ser conduzidos a um nível mais elevado de compra com
educação, confiança e acompanhamento.
Sem esse mapeamento, você fica refém da vontade do cliente e perde controle sobre o crescimento da carteira.
5. Apresentação de valor na proposta
Reflita: quando você recebe uma proposta por e-mail, o que olha primeiro? O preço.
Por isso, a forma como você
apresenta sua proposta faz toda a diferença.
Mostre o que o cliente
ganha ou deixa de perder com a sua solução, e não apenas o custo.
Use o contato pessoal ou uma videoconferência para contextualizar o preço dentro do valor que você entrega.
6. Negociação e fechamento
Analise o seu
limite de desconto e a
média de desconto concedida.
Se forem iguais, é hora de revisar sua estratégia.
Desconto deve ser
conquistado e condicionado, nunca entregue sem contrapartida.
Além disso, explore
benefícios não financeiros, como condições de pagamento diferenciadas, prazos ou serviços agregados.
7. Fidelização de clientes
O pós-venda é o coração da sustentabilidade comercial.
Divida seus clientes pela
Curva ABC (por potencial ou consumo atual) e planeje ações para
fomentar recompra e indicação.
Lembre-se: antes de lidar com CNPJs, lidamos com pessoas (CPFs). E o relacionamento humano é o que mais pesa nas decisões de recompra e parceria.
Revisão estratégica para o fim de ano
Mesmo em um trimestre atípico, é possível transformar o período em um
momento produtivo e estratégico.
Dedique tempo para analisar cada etapa acima, revisar suas metas e garantir que 2023 seja um ano de
qualidade e não apenas de quantidade.
O segredo está em construir uma operação comercial que
equilibre resultado, estratégia e cultura, para que todas as metas sejam alcançadas de forma consciente.
