Como está o seu Planejamento Comercial para 2023?

Antes de tudo, é importante entender o que realmente significa planejar. Planejamento não é prever tudo o que vai acontecer, nem tentar controlar cada detalhe do futuro. Isso seria “amarrar” o foco — e, portanto, improdutivo — já que mudanças fazem parte da rotina de qualquer empresa.

Planejar o seu comercial, na prática, é ajudar a sua equipe a depender menos da sazonalidade e das oscilações do mercado, construindo um caminho estratégico para gerar mais oportunidades de venda e fidelização de clientes ao longo do ano.

O ponto de partida do Planejamento Comercial

Antes de iniciar o seu planejamento, é essencial saber exatamente de onde você está partindo. Afinal, ninguém consegue definir um destino em um GPS sem indicar o ponto de partida — e o mesmo vale para o seu negócio.

Por isso, o primeiro passo é ter acesso a indicadores de qualidade que revelem não apenas o resultado final, mas como ele foi construído. Com base nesses indicadores, você poderá também buscar previsões de mercado — tanto do cenário geral quanto do seu setor específico. Hoje, com o acesso facilitado à informação, a internet é uma grande aliada nesse processo.

Transforme dados em informações estratégicas

Ter dados é bom, mas o verdadeiro diferencial está em interpretá-los corretamente. É preciso compreender o que seus números representam, analisando tanto os resultados quantitativos (volume de vendas, conversões, ticket médio) quanto os resultados qualitativos (ações ativas, eficiência de abordagem, engajamento da equipe).

Pergunte-se: quais resultados foram fruto de ações ativas da equipe comercial? E quais vieram como resposta natural do mercado, sem esforço direto da equipe? Essa diferenciação é essencial para entender quanto sua equipe está realmente contribuindo de forma estratégica para o crescimento do negócio.

Se você ainda não tem um CRM, comece por aí

Se a sua empresa não possui acesso estruturado a essas informações, o primeiro passo do seu Planejamento Comercial deve ser a implantação de um CRM (Software de Gestão Comercial). Um CRM eficiente permite centralizar dados de clientes e oportunidades, acompanhar o funil de vendas, mensurar indicadores de performance e facilitar o alinhamento entre comercial e marketing.

Se você ainda está em dúvida sobre qual CRM é o ideal para o seu negócio, conte conosco para ajudar na escolha.

Do diagnóstico à ação: definindo objetivos e estratégias

Depois de compreender os dados e traduzi-los em informações estratégicas, é hora de agir. Com base nas análises e previsões, você poderá definir o objetivo de vendas para o próximo ano, estruturando ações ativas e reativas para alcançá-lo.

Por exemplo, ações conjuntas com o marketing, como campanhas de geração de leads; eventos e feiras, para ampliar o relacionamento e prospecção; e ações internas, voltadas à qualificação da equipe de vendas e fidelização de clientes. O ideal é detalhar mês a mês quais ações serão realizadas, permitindo acompanhamento e ajustes constantes.

Planeje por etapas — e com tempo

Elaborar um bom Planejamento Comercial pode parecer um grande desafio, mas não precisa ser. A dica é dividir o processo em etapas, dedicando alguns dias ao longo do último trimestre do ano para refletir sobre os dados, construir o plano em conjunto com a equipe e incorporar diferentes percepções e experiências. Essa abordagem garante mais qualidade, participação e realismo no resultado final.

Ferramenta recomendada: o método 5W2H

Uma das ferramentas mais simples e eficazes para organizar o seu planejamento é a 5W2H, que representa sete perguntas fundamentais:

What – O que será feito?
Where – Onde será realizado?
When – Quando acontecerá?
Why – Por que será feito?
Who – Quem será o responsável?
How – Como será executado?
How Much – Quanto custará?

Ao responder a essas perguntas, você organiza o foco, define responsabilidades e torna o planejamento aplicável na prática.

O planejamento é um guia, não uma prisão

Lembre-se: planejar não é engessar o caminho. Ao longo do ano, o seu Planejamento Comercial pode (e deve) ser ajustado, conforme o mercado evolui e novas oportunidades surgem. O mais importante é ter clareza sobre o seu ponto de partida — porque quem sabe de onde sai, consegue corrigir a rota e chegar mais longe.