Como vender valor e evitar cair em “briga de preço”

Antes de falar sobre o processo de venda de valor, é essencial entender o conceito que será explorado ao longo deste texto. O objetivo aqui é trazer uma visão prática do que pode ser aprimorado para que você e sua equipe sejam percebidos como profissionais de valor pelos leads e clientes.

O que é valor em vendas?

Valor é o conjunto de diferenciais do que você vende — ou seja, o que o cliente ganha ou deixa de perder ao fazer negócio com você.
Esses diferenciais precisam estar claros internamente, serem verdadeiros (pois vender uma vez é fácil, o desafio é fidelizar) e comunicados de forma clara e consistente.

Um erro comum é ter uma empresa que investe em qualidade, mas mantém uma equipe comercial com discurso parecido com o de concorrentes que vendem apenas pelo preço. O resultado é previsível: a empresa passa a ser comparada por critérios errados, a equipe perde força de argumentação e acaba pedindo descontos ao gestor em vez de saber negociar com o cliente.

Como comunicar seus diferenciais e vender valor

O primeiro passo é entender quais são seus diferenciais e o que eles significam de fato para o seu cliente.
Veja um exemplo prático de respostas comuns quando perguntamos “por que o cliente deve escolher você e não o seu concorrente?”:

• Atendimento de qualidade
• Produto, equipamento ou serviço de qualidade
• Prazo de entrega diferenciado
• Suporte técnico

Esses termos são genéricos e não deixam claro o que o cliente realmente ganha ao fazer negócio com você.
É preciso ir além e responder: o que significa atendimento de qualidade dentro do seu negócio?
Qual é o resultado prático disso para o cliente?

Característica, vantagem e benefício: a base da venda de valor

Para comunicar valor de forma estratégica, você precisa dominar a diferença entre característica, vantagem e benefício. Essa estrutura direciona o foco do cliente para o que realmente importa na tomada de decisão.

Característica: são os dados técnicos ou a descrição geral do que você vende.
Exemplo: equipamentos para laboratório, automação, suporte técnico.
No nosso caso: treinamento de vendas.

Vantagem: é o que o cliente ganha ao escolher uma empresa como a sua (você ou seu concorrente).
Exemplo: atendimento 24 horas, entrega rápida, composição técnica de alta qualidade.
No nosso caso: conhecimento em ferramentas profissionais de venda — algo que poderia ser aprendido com outra empresa também.

Benefício: é o que o cliente ganha somente com você.
No nosso caso: buscamos o que há de melhor em estratégia e operação, respeitando a cultura da empresa (valores e comportamentos) e focando na qualidade além da quantidade dos resultados.

O benefício é o ponto central da venda de valor. Ele precisa ser verdadeiro, tangível e comunicado dentro do contexto da conversa, não de forma decorada. É ele que mostra o porquê de você ser diferente e o que o cliente realmente ganha ao fazer negócio com sua empresa.

Um exercício prático para o seu processo de vendas

Para tornar seu processo mais assertivo, siga este passo simples:

1. Responda à pergunta: Por que você e não seu concorrente?
2. Liste todos os seus diferenciais, sem filtro ou censura.
3. Classifique cada item como característica, vantagem ou benefício.
4. Reescreva seus discursos e argumentos comerciais destacando os benefícios reais que o cliente terá ao escolher você.

Esse exercício muda completamente a forma como você e sua equipe comunicam valor — e, como consequência, aumenta a confiança, reduz a dependência de preço e melhora seus resultados em quantidade e qualidade.

Aprenda a investir tempo em estratégia, para que você precise de menos esforço em ação.