Antes de falar sobre o processo de venda de valor, é essencial entender o conceito que será explorado ao longo deste texto. O objetivo aqui é trazer uma visão prática do que pode ser aprimorado para que você e sua equipe sejam percebidos como profissionais de valor pelos leads e clientes.
O que é valor em vendas?
Valor é o conjunto de diferenciais do que você vende — ou seja, o que o cliente
ganha ou deixa de perder ao fazer negócio com você.
Esses diferenciais precisam estar claros internamente, serem
verdadeiros (pois vender uma vez é fácil, o desafio é fidelizar) e comunicados de forma clara e consistente.
Um erro comum é ter uma empresa que investe em qualidade, mas mantém uma equipe comercial com discurso parecido com o de concorrentes que vendem apenas pelo preço. O resultado é previsível: a empresa passa a ser comparada por critérios errados, a equipe perde força de argumentação e acaba pedindo descontos ao gestor em vez de saber negociar com o cliente.
Como comunicar seus diferenciais e vender valor
O primeiro passo é entender
quais são seus diferenciais e o que eles significam de fato para o seu cliente.
Veja um exemplo prático de respostas comuns quando perguntamos “por que o cliente deve escolher você e não o seu concorrente?”:
- Atendimento de qualidade
- Produto, equipamento ou serviço de qualidade
- Prazo de entrega diferenciado
- Suporte técnico
Esses termos são genéricos e não deixam claro o que o cliente realmente ganha ao fazer negócio com você.
É preciso ir além e responder:
o que significa atendimento de qualidade dentro do seu negócio?
Qual é o resultado prático disso para o cliente?
Característica, vantagem e benefício: a base da venda de valor
Para comunicar valor de forma estratégica, você precisa dominar a diferença entre
característica,
vantagem e
benefício. Essa estrutura direciona o foco do cliente para o que realmente importa na tomada de decisão.
Característica: são os dados técnicos ou a descrição geral do que você vende.
Exemplo: equipamentos para laboratório, automação, suporte técnico.
No nosso caso: treinamento de vendas.
Vantagem: é o que o cliente ganha ao escolher uma empresa como a sua (você ou seu concorrente).
Exemplo: atendimento 24 horas, entrega rápida, composição técnica de alta qualidade.
No nosso caso: conhecimento em ferramentas profissionais de venda, algo que poderia ser aprendido com outra empresa também.
Benefício: é o que o cliente ganha
somente com você.
No nosso caso: buscamos o que há de melhor em estratégia e operação, respeitando a cultura da empresa (valores e comportamentos) e focando na
qualidade além da quantidade dos resultados.
O benefício é o ponto central da venda de valor. Ele precisa ser verdadeiro, tangível e comunicado dentro do contexto da conversa, não de forma decorada. É ele que mostra o porquê de você ser diferente e o que o cliente realmente ganha ao fazer negócio com sua empresa.
Um exercício prático para o seu processo de vendas
Para tornar seu processo mais assertivo, siga este passo simples:
- Responda à pergunta:
Por que você e não seu concorrente?
- Liste todos os seus diferenciais, sem filtro ou censura.
- Classifique cada item como
característica,
vantagem ou
benefício.
- Reescreva seus discursos e argumentos comerciais destacando os
benefícios reais que o cliente terá ao escolher você.
Esse exercício muda completamente a forma como você e sua equipe comunicam valor e, como consequência, aumenta a confiança, reduz a dependência de preço e melhora seus resultados em quantidade e qualidade.
Aprenda a investir tempo em estratégia, para que você precise de menos esforço em ação.
