Vale a pena ler esta breve reflexão com um
olhar prático sobre um erro comum em vendas técnicas: perder negócios que pareciam praticamente fechados.
Em campo, é fácil perceber que a
qualificação técnica do cliente, verificar se o produto, serviço ou solução atende às necessidades operacionais, é rotina entre vendedores.
Mas quando o assunto é
qualificação comercial, surgem lacunas importantes.
Muitos deixam de fazer perguntas estratégicas, seja por
falta de conhecimento, seja por
pré-julgamento de que determinadas ferramentas não se aplicam ao seu mercado.
E isso, frequentemente,
cria uma falsa sensação de controle sobre oportunidades que ainda não estão maduras.
Potencial não é desempenho
Em vendas, é essencial compreender a diferença entre
potencial e
desempenho:
- Potencial é o que o cliente poderia comprar de você porque tem necessidade, orçamento ou compatibilidade técnica.
- Desempenho é o que ele efetivamente compra de você.
A armadilha acontece quando o vendedor
confunde potencial com resultado real.
Só porque o cliente precisa ou pode comprar, não significa que ele vá comprar
e muito menos que vá comprar de você.
Quando você trabalha para o concorrente
Quantas vezes você já compartilhou seu conhecimento técnico com um cliente, ajudou a definir o melhor caminho e, no final, ele comprou de outro fornecedor?
Isso é mais comum do que se imagina e geralmente ocorre porque
o vendedor técnico oferece valor antes da hora e sem estratégia, permitindo que o concorrente use sua argumentação para fechar o negócio.
Ou seja,
você faz o diagnóstico e o concorrente leva a receita.
Essa situação é desgastante e frustrante, mas pode ser evitada quando você tem clareza de
como conduzir o cliente desde o potencial até o desempenho real de compra.
Perguntas estratégicas que calibram oportunidades
Um vendedor técnico de alta performance
não fala apenas sobre especificações, mas também
sabe perguntar estrategicamente.
Essas perguntas ajudam a calibrar o cenário e identificar se há real possibilidade de fechamento.
Experimente incluir no seu roteiro questionamentos como:
- “Como funciona o seu processo de compra de um projeto como este?”
- “Além do preço, o que vocês vão considerar na decisão final entre as propostas?”
- “O que eu preciso fazer para ter chances reais de ser o fornecedor deste pedido?”
Essas perguntas simples ajudam a:
- Entender a
maturidade da oportunidade;
- Identificar
critérios de decisão além do preço;
- Mapear
barreiras invisíveis no processo;
- Direcionar
tempo e energia apenas onde há possibilidade real de conversão.
Falar menos do mesmo, ouvir mais o que importa
Antes de comprar de você, o cliente precisa
confiar em você.
E confiança não se constrói repetindo o que todos dizem: “qualidade, tradição, suporte técnico”.
Ela nasce da
conversa que revela interesse genuíno em entender o cenário dele e da capacidade de
usar as respostas a seu favor na hora de demonstrar valor.
