Você quer entender porque conta com vendas que não acontecem?

Vale a pena ler esta breve reflexão com um olhar prático sobre um erro comum em vendas técnicas: perder negócios que pareciam praticamente fechados.

Em campo, é fácil perceber que a qualificação técnica do cliente — verificar se o produto, serviço ou solução atende às necessidades operacionais — é rotina entre vendedores.
Mas quando o assunto é qualificação comercial, surgem lacunas importantes.

Muitos deixam de fazer perguntas estratégicas, seja por falta de conhecimento, seja por pré-julgamento de que determinadas ferramentas não se aplicam ao seu mercado.
E isso, frequentemente, cria uma falsa sensação de controle sobre oportunidades que ainda não estão maduras.

Potencial não é desempenho

Em vendas, é essencial compreender a diferença entre potencial e desempenho:

• Potencial é o que o cliente poderia comprar de você — porque tem necessidade, orçamento ou compatibilidade técnica.
• Desempenho é o que ele efetivamente compra de você.

A armadilha acontece quando o vendedor confunde potencial com resultado real.
Só porque o cliente precisa ou pode comprar, não significa que ele vá comprar — e muito menos que vá comprar de você.

Quando você trabalha para o concorrente

Quantas vezes você já compartilhou seu conhecimento técnico com um cliente, ajudou a definir o melhor caminho e, no final, ele comprou de outro fornecedor?

Isso é mais comum do que se imagina — e geralmente ocorre porque o vendedor técnico oferece valor antes da hora e sem estratégia, permitindo que o concorrente use sua argumentação para fechar o negócio.

Ou seja, você faz o diagnóstico e o concorrente leva a receita.

Essa situação é desgastante e frustrante, mas pode ser evitada quando você tem clareza de como conduzir o cliente desde o potencial até o desempenho real de compra.

Perguntas estratégicas que calibram oportunidades

Um vendedor técnico de alta performance não fala apenas sobre especificações, mas também sabe perguntar estrategicamente.
Essas perguntas ajudam a calibrar o cenário e identificar se há real possibilidade de fechamento.

Experimente incluir no seu roteiro questionamentos como:

• “Como funciona o seu processo de compra de um projeto como este?”
• “Além do preço, o que vocês vão considerar na decisão final entre as propostas?”
• “O que eu preciso fazer para ter chances reais de ser o fornecedor deste pedido?”

Essas perguntas simples ajudam a:

• Entender a maturidade da oportunidade;
• Identificar critérios de decisão além do preço;
• Mapear barreiras invisíveis no processo;
• Direcionar tempo e energia apenas onde há possibilidade real de conversão.

Falar menos do mesmo, ouvir mais o que importa

Antes de comprar de você, o cliente precisa confiar em você.
E confiança não se constrói repetindo o que todos dizem — “qualidade, tradição, suporte técnico”.
Ela nasce da conversa que revela interesse genuíno em entender o cenário dele e da capacidade de usar as respostas a seu favor na hora de demonstrar valor.