O tema
“o que o cliente quer e o que ele precisa” é um dos mais recorrentes quando falamos sobre desafios na área comercial. E não à toa: compreender essa diferença é o que separa o vendedor comum daquele que realmente gera valor e constrói relacionamentos duradouros.
Recentemente, durante um trabalho de
nivelamento com uma equipe comercial, percebemos algo curioso, muitos dos participantes já haviam passado por diversos treinamentos, sabiam usar ferramentas de mapeamento de cliente, mas, na prática,
não aplicavam o que sabiam.
Essa lacuna entre teoria e prática é mais comum do que parece.
O principal erro: falta de planejamento
Ainda é frequente ver vendedores que atuam baseados apenas na
intuição ou no famoso “jeitinho”.
Embora a simpatia e a empatia sejam importantes,
vender sem planejamento é um risco alto porque leva a conversas superficiais e a perguntas genéricas, que qualquer outro vendedor também faz.
O resultado? Falta de diferenciação, baixa percepção de valor e, muitas vezes, a perda da venda.
A etapa de
investigação comercial é uma das mais estratégicas e deve ser conduzida com perguntas inteligentes, que ajudem o cliente a reconhecer a própria necessidade e enxergar valor no que você oferece.
Como mapear o potencial de compra do seu cliente
Antes de sair perguntando, é fundamental você ter clareza sobre:
- Por que o cliente deveria te escolher?
- Por que seus clientes atuais compram de você?
- O que eles realmente buscam ao comprar?
Com essas respostas em mente, organize um checklist simples para suas visitas ou reuniões comerciais:
- Qual é a real necessidade do cliente em relação ao seu produto ou serviço?
- Quais são as principais preocupações ou dores que ele enfrenta atualmente?
- Quais resultados ele espera alcançar com a sua solução?
- Como é o relacionamento dele com outros fornecedores ou concorrentes?
- Qual é o cronograma de compra e quem participa do processo decisório?
Essa estrutura transforma sua conversa em um diagnóstico real, não em um simples roteiro de vendas.
Escute mais, fale menos
O segredo está em
ouvir com atenção e anotar os detalhes.
Cada informação dita pelo cliente pode se transformar em um argumento de valor na proposta final.
Prefira
perguntas abertas, que incentivem o cliente a compartilhar percepções e histórias.
E, se quiser aprofundar a exploração do cenário, use a metodologia
5W2H:
- Quem está envolvido no processo?
- O que precisa ser resolvido?
- Por que essa necessidade é importante?
- Onde isso acontece?
- Quando o problema precisa ser solucionado?
- Como o cliente lida com essa situação hoje?
- Quanto (ou com quais recursos) ele está disposto a investir?
Ferramentas são guias, não amarras
Mapear o potencial de compra não deve engessar o vendedor, e sim
dar direção e propósito à conversa.
Nenhum método substitui a vontade genuína de ajudar o cliente.
Quando essa intenção é real, o cliente sente, confia e se abre para o diálogo.
E é nesse ponto que o processo de venda se transforma em uma relação de parceria, onde
ambos ganham: o cliente com uma solução que resolve seu problema, e o vendedor com uma venda sólida, baseada em valor.
