Será que o que seu cliente quer é o ele que precisa?

O tema “o que o cliente quer e o que ele precisa” é um dos mais recorrentes quando falamos sobre desafios na área comercial. E não à toa: compreender essa diferença é o que separa o vendedor comum daquele que realmente gera valor e constrói relacionamentos duradouros.

Recentemente, durante um trabalho de nivelamento com uma equipe comercial, percebemos algo curioso — muitos dos participantes já haviam passado por diversos treinamentos, sabiam usar ferramentas de mapeamento de cliente, mas, na prática, não aplicavam o que sabiam.

Essa lacuna entre teoria e prática é mais comum do que parece.

O principal erro: falta de planejamento

Ainda é frequente ver vendedores que atuam baseados apenas na intuição ou no famoso “jeitinho”.
Embora a simpatia e a empatia sejam importantes, vender sem planejamento é um risco alto — porque leva a conversas superficiais e a perguntas genéricas, que qualquer outro vendedor também faz.

O resultado? Falta de diferenciação, baixa percepção de valor e, muitas vezes, a perda da venda.

A etapa de investigação comercial é uma das mais estratégicas e deve ser conduzida com perguntas inteligentes, que ajudem o cliente a reconhecer a própria necessidade e enxergar valor no que você oferece.

Como mapear o potencial de compra do seu cliente

Antes de sair perguntando, é fundamental você ter clareza sobre:

• Por que o cliente deveria te escolher?
• Por que seus clientes atuais compram de você?
• O que eles realmente buscam ao comprar?

Com essas respostas em mente, organize um checklist simples para suas visitas ou reuniões comerciais:

1. Qual é a real necessidade do cliente em relação ao seu produto ou serviço?
2. Quais são as principais preocupações ou dores que ele enfrenta atualmente?
3. Quais resultados ele espera alcançar com a sua solução?
4. Como é o relacionamento dele com outros fornecedores ou concorrentes?
5. Qual é o cronograma de compra e quem participa do processo decisório?

Essa estrutura transforma sua conversa em um diagnóstico real — não em um simples roteiro de vendas.

Escute mais, fale menos

O segredo está em ouvir com atenção e anotar os detalhes.
Cada informação dita pelo cliente pode se transformar em um argumento de valor na proposta final.

Prefira perguntas abertas, que incentivem o cliente a compartilhar percepções e histórias.
E, se quiser aprofundar a exploração do cenário, use a metodologia 5W2H:

• Quem está envolvido no processo?
• O que precisa ser resolvido?
• Por que essa necessidade é importante?
• Onde isso acontece?
• Quando o problema precisa ser solucionado?
• Como o cliente lida com essa situação hoje?
• Quanto (ou com quais recursos) ele está disposto a investir?

Ferramentas são guias, não amarras

Mapear o potencial de compra não deve engessar o vendedor — e sim dar direção e propósito à conversa.
Nenhum método substitui a vontade genuína de ajudar o cliente.

Quando essa intenção é real, o cliente sente, confia e se abre para o diálogo.
E é nesse ponto que o processo de venda se transforma em uma relação de parceria, onde ambos ganham: o cliente com uma solução que resolve seu problema, e o vendedor com uma venda sólida, baseada em valor.