É muito comum vermos empresas investindo grandes esforços para
trazer novas vendas, mas pouca energia para
entender por que continuam perdendo negócios.
De acordo com a
Salesforce, cerca de
20% dos negócios perdidos ou parados têm origem em
problemas internos e, pela nossa experiência, isso faz total sentido.
Os motivos mais comuns se resumem em dois grandes blocos:
falta de informação confiável e
falta de condução assertiva no processo comercial.
1. Falta de informação: quando o dado não vira estratégia
Muitas empresas confundem
dados com informações.
Ter um CRM ou software comercial eficiente
não significa ter clareza sobre o negócio.
Quando o sistema vira apenas uma ferramenta burocrática de registro, e não de gestão, o resultado é previsível:
- a equipe
não preenche corretamente;
- os dados
deixam de ser confiáveis;
- e as decisões passam a ser tomadas
com base em achismos.
Como disse o economista
André Roncaglia, “quando a teoria confronta a prática, coitada da teoria”.
Ou seja:
não adianta ter processos e sistemas impecáveis se eles não funcionam no dia a dia.
Por isso, o primeiro passo é
alinhar o propósito da ferramenta comercial:
ela deve servir para
analisar, prever e orientar estratégias, e não apenas para cumprir etapas administrativas.
2. Falta de condução assertiva: esforço sem direção é desperdício
Outro ponto recorrente é a
baixa condução de vendas.
Times comerciais que
coletam feedbacks mas
não contornam objeções, que
falam muito de produto e
pouco de resultado, e que
confundem gentileza com passividade.
A causa pode estar em diversos fatores:
- ausência de
treinamento de venda técnica;
- falta de compatibilidade cultural entre equipe e empresa;
- carência de informações estratégicas para tomadas de decisão;
- ou ainda
gestão comercial sem direcionamento claro.
Em todos esses casos, o erro está em tentar compensar a
falta de estratégia com esforço.
E, no longo prazo, o resultado é previsível:
queda nas vendas, alta rotatividade e perda de clientes.
O que realmente resolve: olhar para as causas, não só para os efeitos
Não existe fórmula mágica.
Desenvolver um departamento comercial eficiente exige
análise, ajuste e acompanhamento constante.
É um processo que envolve:
- olhar
qualitativo e não apenas quantitativo;
- remuneração justa e metas atingíveis;
- e, principalmente,
respeito à cultura e ao mercado da empresa.
Você pode escolher dois caminhos:
- Buscar
cursos genéricos e tentar adaptar o conteúdo ao seu cenário;
- Ou contar com
uma análise personalizada, conduzida por profissionais que compreendem seu segmento e suas particularidades.
Adaptar-se ou sofrer
O mercado muda todos os dias.
Ignorar essa dinâmica é escolher o desconforto, porque, cedo ou tarde, ele virá.
Adaptar-se não é abrir mão da identidade da empresa, mas
ajustar o que for necessário para continuar crescendo com consistência.
E, se você sente que seu time está se esforçando muito e vendendo pouco, talvez não falte empenho,
falte método, clareza e direcionamento.
Nós da
WIA podemos te ajudar com uma
análise qualitativa do seu departamento comercial, identificando pontos de melhoria e caminhos reais para transformar o esforço em resultado.
