Nunca “dê algo por nada” – objeção e negociação

O artigo de hoje é uma prosa – como dizemos aqui no interior de São Paulo – sobre um tema que todo profissional de vendas já viveu:
aquela situação em que o cliente coloca um empecilho, você oferece uma solução e, ainda assim, ele não fecha com você.

Já aconteceu por aí?

Em alguns casos, pode realmente surgir uma nova situação que impede o fechamento.
Mas quem negocia com frequência sabe que, muitas vezes, a objeção é apenas uma desculpa para evitar a continuidade do contato.

E há também os negociadores experientes, que sabem conduzir o diálogo de forma a mexer com o emocional do vendedor, aumentando as chances de um desfecho favorável a eles.

É nesse momento que entra a importância de uma postura condutiva, assertiva e profissional.

O princípio: nunca dê algo por nada

Quando dizemos “nunca dê algo por nada”, estamos falando sobre condicionar qualquer pedido feito pelo cliente — especialmente na fase de fechamento.

Por exemplo:
se o cliente pedir um desconto e isso estiver dentro da sua margem de negociação, evite simplesmente conceder.
Antes, pergunte:

“Se eu conseguir esse valor, vocês fecham conosco?”

Percebe a diferença?
Você vincula o benefício ao compromisso.
Assim, o pedido do cliente passa a depender da resposta dele — e não da sua boa vontade.

A condução assertiva

Esse formato de condução pode (e deve) ser aplicado a qualquer tipo de solicitação durante o fechamento — prazo, condições de pagamento, entrega, entre outros.

A lógica é sempre a mesma:

“Se eu conseguir isso que você pediu, conseguimos fechar o negócio?”

Essa abordagem não é agressiva — é assertiva.
Ela demonstra profissionalismo, clareza e respeito mútuo, deixando o jogo equilibrado entre as partes.

E se o cliente disser que ainda precisa confirmar?

Se mesmo após o seu questionamento o cliente responder que precisa confirmar, aproveite o momento para alinhar expectativas com clareza.

Você pode dizer algo como:

“Perfeito, só para confirmar: é apenas isso que falta para avançarmos?”

Depois, combine uma data de retorno para validar a resposta e, então, analise internamente se é possível atender ao pedido.

Mas atenção:
o retorno é sua responsabilidade, não do cliente.
Deixar o contato nas mãos dele é um dos erros mais comuns e custosos em vendas.

O cliente raramente está mais interessado do que você em concluir o negócio.
Se você não retoma o controle, fica refém da incerteza — e a venda esfria.

O vendedor conduz, sempre

A condução da negociação deve estar sempre nas mãos do vendedor.
Isso não significa pressionar, mas sim ter clareza sobre o próximo passo e garantir que ele aconteça.

Com perguntas bem colocadas, alinhamento transparente e uma postura segura, você evita desgastes, reduz incertezas e aumenta as chances de fechamento.