Se você tem formação técnica e atua no comercial…

É muito comum em um cenário de venda técnica — aquela que exige conhecimento especializado para ser bem conduzida — encontrarmos profissionais com formação técnica sólida, mas com desafios importantes quando precisam vender o que dominam tão bem.

Já vimos veterinários vendendo produtos da linha animal, engenheiros atuando na venda de equipamentos industriais e até pilotos vendendo aeronaves particulares.
Em todos esses casos, o conhecimento técnico é um diferencial, mas ele sozinho não garante uma boa venda.

Quando o técnico domina, mas o cliente não ouve

Na prática, é comum encontrarmos profissionais extremamente competentes, mas que não conseguem ser ouvidos, não transmitem valor e não conduzem o processo de decisão com naturalidade.

Muitos acabam se frustrando, mesmo tendo domínio total sobre o produto ou serviço.
Isso ocorre porque falar bem sobre o que se vende é diferente de saber vender.

A venda técnica não se resume a demonstrar dados, normas ou especificações. Ela precisa educar o cliente, criar conexão e mostrar o resultado que o produto entrega — o que ele faz ganhar ou deixar de perder.

Separar funções pode ser uma boa estratégia

Em alguns projetos de consultoria, observamos que o problema não estava no conhecimento técnico, mas na sobrecarga de funções.
Quando possível, recomendamos separar as atividades comerciais:

• O captador foca na geração de oportunidades, sem necessidade de dominar detalhes técnicos;
• O vendedor técnico entra após a captação, focando em apresentar valor e resultado de forma personalizada.

Em outros cenários, mantivemos o vendedor técnico atuando em todas as etapas, mas criamos treinamentos de educação comercial, desenvolvendo a habilidade de comunicação e negociação.

Não existe receita única: cada empresa tem sua cultura e sua estrutura, e o processo deve ser ajustado à sua realidade.

Linguagem técnica x Linguagem comercial

A linguagem técnica descreve o produto.
A linguagem comercial traduz o benefício.

Ou seja, enquanto uma fala sobre o que o produto é, a outra comunica o que ele faz pelo cliente.

Veja o exemplo:

• Linguagem Técnica: equipamento para testes laboratoriais que atende às normas XYZ da categoria.
• Linguagem Comercial: equipamento que garante alta precisão nos resultados e aumenta em até 30% a produtividade dos testes.

Perceba a diferença: a primeira informa, a segunda convence e engaja.

Como alinhar técnica e valor

Para gerar uma percepção real de valor:

1. Evite frases genéricas como “atendimento de qualidade” ou “suporte técnico especializado”.

• Elas são tão usadas que perderam significado.

1. Mostre resultados concretos.

• O que o cliente realmente ganha ao comprar de você?
• O que ele evita perder ao não fechar com o concorrente?

1. Adapte sua fala ao público.

• Com técnicos, aprofunde-se nos dados.
• Com gestores, fale de retorno, segurança e economia.

O segredo é combinar precisão técnica com clareza comercial, respeitando o perfil de quem te ouve.

Conclusão

Saber vender tecnicamente é unir competência técnica com habilidade de comunicação estratégica.
O objetivo não é deixar de falar de dados, mas traduzir o que eles significam em resultado real para o cliente.

Se fizer isso com autenticidade, você deixará de ser apenas mais um vendedor técnico e passará a ser um consultor de confiança — aquele que ajuda o cliente a tomar decisões seguras e inteligentes.

E se você quiser apoio para definir argumentos de valor e diferenciais reais do seu negócio, conte com a gente.
Em essência, você já sabe — só precisa aprender a falar comercialmente sobre o que domina tecnicamente.