Com quem você conversa para acertar na venda?

Imagine que você trabalha vendendo maquinário para fábricas de automóveis.
Sua empresa não é a mais barata do mercado, mas se destaca pela qualidade, tecnologia e suporte. Você se dedica a abrir portas, conquista uma reunião promissora, apresenta seus diferenciais com clareza — e mesmo assim, nada acontece.

A conversa foi excelente, o contato parecia engajado, mas a negociação simplesmente não avança.

Por quê?

Na maioria dos casos, porque você falou com quem não decide.
Essa pessoa pode até gostar de você, do produto e da sua proposta, mas não tem poder de compra ou influência suficiente para transformar o interesse em ação.

E esse tipo de erro é mais comum do que se imagina — tanto em vendas de ciclo curto quanto em processos complexos, onde o custo do equívoco é ainda maior.

A importância de falar com quem realmente importa

No início de qualquer processo comercial, mais importante do que o que você fala, é com quem você fala.

Pense no exemplo simples de vender cursos de inglês para crianças de 3 a 6 anos.
Não adianta tentar convencer a criança — quem toma a decisão são os pais.

Da mesma forma, em uma venda B2B, é essencial identificar quem realmente pode decidir, pagar ou influenciar a compra.

É aí que entra o conceito de Personas, ou seja, a representação dos diferentes papéis que participam do processo de decisão dentro de uma empresa.

As 4 principais personas de um processo de venda

Para facilitar a sua análise e te ajudar a ajustar o discurso de acordo com cada perfil, veja abaixo as quatro Personas mais comuns em um processo de venda:

1. O Usuário

É quem utiliza o produto ou serviço.
Ele conhece as dores do dia a dia e pode fornecer informações técnicas valiosas, mas geralmente não decide a compra.

Exemplo: o operador da máquina que você vende. Ele pode elogiar a eficiência, mas não define orçamento nem requisitos técnicos.

2. O Patrocinador

É quem paga a conta — o responsável pela verba.
Pode ser o financeiro ou o departamento de compras, dependendo da estrutura da empresa.
Ele se preocupa com custos, prazos e retorno financeiro, e não com detalhes técnicos.

3. O Decisor

É quem “bate o martelo”.
Pode ser o diretor, gestor ou técnico responsável. É a pessoa (ou grupo) que define o que será adquirido, quanto e de quem.
Com ele, o discurso precisa ser direto, estratégico e mostrar como sua solução impacta o resultado e reduz riscos.

4. O Influenciador

Talvez a mais subestimada das Personas.
Ele não paga, não decide e muitas vezes nem utiliza o produto, mas a opinião dele tem peso na decisão final.

Um técnico de confiança do gestor, por exemplo, pode validar (ou invalidar) sua proposta.
Por isso, o influenciador pode se tornar seu melhor aliado dentro da empresa.

Como aplicar esse entendimento no seu dia a dia

Agora que você conhece essas quatro figuras, é hora de observar sua rotina comercial e se perguntar:

• Com quem eu tenho falado nas minhas abordagens?
• Essa pessoa tem poder de decisão, influência ou apenas contato?
• Estou adaptando minha linguagem de acordo com o perfil de quem me ouve?

Falar de diferenciais técnicos com o financeiro, por exemplo, é ineficiente — ele se interessa por custo e ROI, não por especificações.
Da mesma forma, falar apenas de preço com o técnico desvaloriza sua solução, pois ele busca desempenho e durabilidade.

Cada conversa precisa ser direcionada ao que importa para aquela Persona.

Dica prática

Nem sempre é possível acessar o decisor logo de início — e tudo bem.
Use o Influenciador como ponte.
Cultive esse relacionamento com respeito e profissionalismo, para que ele se torne seu representante interno e defenda a sua solução junto aos decisores.

Conclusão

Falar com a pessoa certa não é apenas uma questão de sorte, mas de estratégia e preparo.
Identificar quem é quem dentro da empresa é o que diferencia o vendedor que “tenta convencer” daquele que conduz com inteligência e eficiência.

Releia este conteúdo, analise suas conversas recentes e observe se você está dedicando tempo e energia à Persona certa.
E se tiver dúvidas ou quiser revisar o seu processo de venda, entre em contato — podemos te ajudar a enxergar com mais clareza.