Quais tipos de objeções você mais ouve em vendas?

Antes de entender como contornar uma objeção, é essencial compreender o que ela realmente significa.
De forma simples, objeções são barreiras que o cliente coloca entre ele e a decisão de compra. Podem surgir em forma de dúvida, justificativa ou até como uma negativa direta — mas raramente representam o verdadeiro motivo por trás da recusa.

Quais são os tipos de objeções mais comuns

Durante o processo de vendas, existem diferentes tipos de objeções, e cada uma delas exige uma postura e resposta específicas. As principais são:

1. Objeções de preço:
O cliente acredita que o valor está alto demais ou não condiz com o que ele espera em relação ao custo-benefício.

2. Objeções de necessidade:
O cliente pensa que não precisa do produto ou acredita que pode resolver o problema de outra forma.

3. Objeções de tempo:
Ele afirma que “não é o momento certo” para comprar, ou que tem outras prioridades no momento.

4. Objeções de autoridade:
O interlocutor não é o decisor final e precisa consultar alguém com poder de aprovação.

5. Objeções de confiança:
O cliente ainda não confia na marca, no vendedor ou no produto — uma objeção mais emocional do que racional.

6. Objeções de concorrência:
O cliente está comparando sua proposta com outras opções do mercado.

7. Objeções de conhecimento:
Ele ainda não compreendeu totalmente o produto ou serviço e sente insegurança em decidir.

O dado que muda tudo: 90% das primeiras objeções são mentira

Segundo a Revista Venda Mais, em média 90% das primeiras objeções apresentadas não são verdadeiras.
Isso significa que, na maioria das vezes, o cliente está apenas testando você — ou escondendo o real motivo da dúvida.

Se o vendedor não souber disso, tende a parar logo na primeira barreira, deixando de fechar vendas que poderiam ser conquistadas.
O resultado? Mais esforço, menos produtividade e menor taxa de conversão.

Como agir diante de uma objeção

A primeira regra é: nunca contradiga o cliente. Pergunte.
Quando você rebate uma objeção com afirmações, gera resistência.
Mas quando faz perguntas, convida o cliente a refletir — e isso mantém a conversa ativa.

Etapas práticas:

1. Isole a objeção inicial.
Use uma pergunta simples para descobrir a verdade:

“Certo, e além disso, o que mais te impede de fechar conosco?”

2. Identifique se é uma objeção real ou aparente.
Se o cliente trouxer uma nova justificativa, concentre-se nela — provavelmente é o verdadeiro obstáculo.

3. Estabeleça um compromisso.

“Se eu conseguir resolver isso, você me dá a oportunidade de seguir em frente?”
Esse tipo de pergunta cria acordo e retoma o foco da negociação.

Exemplo prático

Lead: “Preciso falar com meu diretor.”
Vendedor: “Claro, entendo perfeitamente. E além de falar com ele, há algo mais que te impede de seguir comigo?”
Lead: “Na verdade, estamos com o orçamento apertado neste momento.”
Vendedor: “Compreendo. Se ajustarmos as condições de pagamento e deixarmos o investimento mais leve, você consideraria conversar novamente?”

Perceba que o vendedor não confronta, apenas conduz.
Essa abordagem faz o cliente repensar sua própria objeção, e muitas vezes ele mesmo passa a construir o caminho para o fechamento.

Conclusão

Saber lidar com objeções é uma habilidade estratégica — e não uma simples técnica de resposta pronta.
Quando o vendedor entende que a objeção é parte natural da venda e aprende a transformá-la em diálogo, deixa de reagir por impulso e passa a agir com inteligência.

Da próxima vez que ouvir um “não”, lembre-se: talvez ele só esteja escondendo um “sim” disfarçado de dúvida.