Identificando qual é a função do gestor de venda

Trouxemos este tema a partir de uma dúvida recorrente: afinal, qual é a parte prática do trabalho de um gestor comercial?

Na teoria, a maioria dos profissionais entende — ao menos em linhas gerais — o que um gestor faz. Mas na prática, o cenário é muito mais complexo. É comum encontrarmos empresas onde o gerente concorre com os vendedores, sendo também comissionado por suas próprias vendas, ou ainda, promoções à gerência baseadas apenas no bom desempenho como vendedor.

E aqui está um dos grandes equívocos da área comercial: vender é muito diferente de gerir.
Nem sempre o melhor vendedor se tornará um bom gestor. E quando isso acontece, a empresa pode acabar perdendo um excelente vendedor e ganhando um gestor mediano — ou até um gestor ineficiente.

O papel prático do gestor comercial

Em especial em contextos de venda técnica, onde o conhecimento específico sobre produtos e serviços tem peso elevado, o gestor precisa desempenhar funções que vão muito além de “acompanhar resultados”.

De forma geral, suas principais responsabilidades incluem:

1. Definir e interpretar metas
Ainda que as metas sejam estabelecidas pela diretoria, o gestor deve avaliar se são justas, atingíveis e desafiadoras. Uma meta impossível desmotiva; uma meta fácil acomoda.

2. Elaborar estratégias de venda
Com o número em mãos, o gestor precisa transformar metas em planos de ação, definindo o como o time chegará lá — quais canais, abordagens, produtos e clientes serão priorizados.

3. Gerenciar a equipe
O gestor atua como mediador entre pessoas com perfis distintos. É seu papel conduzir feedbacks, resolver conflitos, manter a motivação e desenvolver o senso de propósito coletivo.

4. Recrutar e selecionar vendedores
Vai desde desenhar a vaga e o perfil ideal, até escolher o candidato certo. Um bom processo seletivo evita perdas de tempo e alta rotatividade.

5. Treinar e desenvolver
Gestores que formam pessoas criam equipes autônomas. Treinamentos regulares — técnicos e comportamentais — garantem evolução e consistência no desempenho.

6. Analisar indicadores de performance
São os números que revelam o que foi feito. Um gestor eficiente domina métricas de conversão, ticket médio, funil de vendas e produtividade individual.

7. Avaliar o desempenho qualitativo
Enquanto os indicadores mostram a quantidade, a avaliação de desempenho mostra a qualidade. É o momento de alinhar expectativas, corrigir rotas e reconhecer boas práticas.

8. Gerir recursos
Controlar custos, entender margens, acompanhar descontos e medir o ROI (Retorno sobre Investimento) dos clientes são partes essenciais da gestão comercial moderna.

9. Cultivar relacionamentos estratégicos
Gestores devem acompanhar clientes-chave, fortalecendo laços e garantindo satisfação — afinal, fidelização também é uma forma de vender.

10. Integrar-se com outras áreas
O comercial não atua sozinho. Marketing, atendimento e suporte precisam estar alinhados ao mesmo discurso e propósito. O gestor é o elo dessa comunicação.

Gestão comercial é mais sobre pessoas do que sobre números

Gerir é equilibrar resultado e relacionamento. É saber quando pressionar e quando apoiar, quando cobrar e quando ensinar.
Um bom gestor reduz conflitos, melhora a produtividade e transforma vendedores em profissionais conscientes do próprio potencial.

Por isso, buscar métodos e ferramentas de gestão é um investimento que traz retorno real: menos estresse, menos rotatividade e resultados mais consistentes.

E tão importante quanto o método é o discernimento cultural — entender o que faz sentido para o seu negócio, dentro dos valores e comportamentos da sua empresa.

Um lembrete final

Se o vendedor precisa de você para vender, é sinal de que há falhas na gestão.
Mas se você não precisa dele, talvez esteja centralizando demais.
Um gestor comercial eficiente constrói independência sem perder o controle.

Agora nos conte: na sua empresa, o gestor comercial realiza outras atividades além dessas?