Os desafios de uma venda técnica

Antes de falarmos efetivamente sobre o tema deste texto, vamos entender a que se refere uma Venda Técnica.



O que é Venda Técnica

Segundo texto publicado pela Exact Sale em setembro de 2019, “a venda técnica é caracterizada pela necessidade de conhecimentos muito específicos da área ou do produto por parte do vendedor, para que seja capaz de negociar, orientar e, muitas vezes, prestar suporte e treinamento quanto à funcionalidade, a fim de garantir uma solução de qualidade conforme as especificações técnicas do cliente”.

Em resumo, a venda técnica exige domínio técnico, empatia e capacidade de traduzir o conhecimento em soluções práticas para o cliente, conectando necessidade e resultado.

Principais Desafios da Venda Técnica

Em um cenário como esse, é comum encontrarmos desafios como:

• Não ser barganhado pelo comprador, que muitas vezes foca apenas no preço.
• Conseguir contato com o decisor, superando barreiras hierárquicas dentro das empresas.
• Diferenciar-se de concorrentes “inferiores”, mas que conseguem se posicionar como equivalentes.
• Desenvolver um relacionamento que vai além da venda, criando confiança e fidelização.
• Sugerir ações preventivas ou modelos mais adequados, sem parecer que está apenas tentando aumentar a comissão.

E, claro, lidar com muitos outros desafios que fazem parte da rotina de quem atua com vendas técnicas.

Como Superar os Desafios da Venda Técnica

Para se destacar em um mercado competitivo, é preciso adotar uma postura estratégica e relacional. Veja três pontos essenciais:

1. Mantenha contato constante com o cliente

Se você só faz contato com o cliente na hora da venda ou quando surge uma oportunidade imediata, fatalmente será colocado no mesmo pacote do concorrente.



Cultivar relacionamentos contínuos e relevantes é fundamental para construir autoridade e confiança.

2. Foque em benefícios, não apenas em características

Se o foco do seu discurso está apenas nas características técnicas do produto ou serviço, sem destacar os benefícios reais que ele oferece — o que o cliente ganha ou deixa de perder —, você corre o risco de ser comparado de forma errada.

Mostre resultados, impactos e valor agregado de maneira clara e compreensível.

3. Desenvolva uma estratégia de vendas personalizada

Tenha clareza sobre seu produto/serviço principal, perfil de cliente ideal e ações periódicas de relacionamento.

Crie um plano de contatos estratégicos para aumentar a satisfação e reforçar o valor que o cliente percebe em você.

Venda Técnica é Relacionamento e Valor

Vender produto ou serviço qualquer um pode.

Mas a verdadeira diferença está em mostrar por que o cliente deve comprar com você.

Se o seu discurso ainda se baseia em qualidade, prazo e características técnicas, sem mostrar o diferencial real, você acaba sendo comparado com quem fala o mesmo — mesmo que o concorrente não entregue.

Se você quiser se aprofundar no tema ou revisar sua abordagem de venda técnica, entre em contato conosco. Vamos adorar te ajudar a construir uma estratégia mais eficiente e baseada em valor.