Este tema é polêmico e desafiador, pois não basta entender que o
desconto pode ser estratégico — é preciso saber
como aplicá-lo com inteligência. O problema, na maioria das vezes, vai além da técnica e alcança a
cultura da empresa, enraizada em crenças como: “se eu não der desconto, não fecho negócio”.
Entrar em guerra de preços é perder de qualquer forma
Se você não é o mais barato do seu mercado e entra em uma briga de preço, há basicamente dois cenários possíveis:
- Você ganha e fecha um negócio que
não vale a pena.
- Você se desgasta e
ainda assim não fecha.
Por isso, o primeiro passo é
revisar seu posicionamento de mercado e se fazer perguntas que poucos realmente respondem com clareza:
- Por que o cliente deve escolher você e não o seu concorrente?
- O que ele ganha ou deixa de perder ao fazer negócio com a sua empresa?
- O que você entrega além do preço?
Se a sua resposta inclui termos genéricos como qualidade, estrutura, experiência, suporte técnico ou atendimento diferenciado, provavelmente você está falando — mas o cliente não está ouvindo.
Essas palavras estão
massificadas e não deixam claro
por que você é a melhor opção ou
qual valor real o cliente percebe na sua proposta.
O perigo da falta de clareza e de posicionamento estratégico
Quando falta clareza e posicionamento, a tendência é
ceder em desconto como tentativa de compensar a falta de estratégia.
Com o tempo, isso cria uma cultura perigosa: a de que o valor da empresa está atrelado ao preço, e não aos diferenciais reais que ela entrega.
Antes de pensar em quanto pode dar de desconto, pense
por que o cliente deve comprar de você, mesmo que pague mais.
Somente depois disso faz sentido planejar suas estratégias de concessão.
Duas premissas que regem o uso do desconto
- O desconto sempre deve ser estratégico.
- Nunca dê algo por nada.
1. O desconto deve ser estratégico
Um
desconto estratégico é aquele que
favorece todos os envolvidos e
te leva de um ponto atual a um ponto desejado.
Por exemplo: para entrar em uma nova empresa ou mercado, você pode
reduzir a margem de um item para torná-lo mais atrativo,
construindo relacionamento e credibilidade para depois oferecer outros produtos ou serviços com margens melhores.
Nesse caso, o desconto faz parte de uma
estratégia de entrada e expansão, não de uma
reação impulsiva para fechar a venda.
Pensar
no “porquê” do desconto é tão importante quanto o valor numérico concedido.
2. Nunca dê algo por nada
Desconto não se dá —
se conquista e se condiciona.
Se o cliente quer pagar menos, ele precisa
levar menos, a menos que o desconto tenha uma função estratégica, como no exemplo anterior.
Uma analogia simples:
Você venderia um carro completo, com ar-condicionado, direção hidráulica e acessórios premium, pelo preço de um modelo básico?
Certamente não.
O mesmo vale para o seu negócio.
O cliente pode pagar menos? Sim — desde que
receba menos: prazos diferentes, condições de pagamento ajustadas, menos recursos, ou suporte limitado.
O desconto precisa estar
atrelado a uma contrapartida.
Entenda o seu público e adapte sua estratégia
Nem todo mercado opera da mesma forma.
Há segmentos em que é melhor vender a versão básica do produto do que não vender nada, enquanto em outros
a marca se fortalece justamente por não ceder em preço.
Tudo depende do público e da
percepção de valor que você constrói com ele.
Analise quem são seus melhores clientes
Uma forma inteligente de definir sua estratégia de desconto é
analisar o perfil dos seus melhores clientes — aqueles que:
- Pagam em dia;
- Têm bom relacionamento com a sua empresa;
- Valorizam seus diferenciais.
O que eles têm em comum?
Essas informações são
ouro para direcionar o foco das próximas ações comerciais e definir
em quais perfis vale a pena investir tempo, energia e desconto estratégico.
O desconto como ferramenta de valor, não de sobrevivência
Dar desconto não é errado.
Errado é fazê-lo
sem propósito, sem troca e sem estratégia.
Quando bem planejado, o desconto pode ser uma
porta de entrada para novos clientes e mercados.
Mas quando usado de forma impulsiva,
destrói margens, desvaloriza o produto e mina o posicionamento da marca.
Se você precisa revisar sua política de desconto e construir uma
estratégia de venda de valor, conte conosco.
Podemos te ajudar a
analisar seu mercado,
definir seu posicionamento e
elaborar estratégias que aumentem lucro sem perder competitividade.
