O tema de hoje vai além de técnicas de seleção — trata-se de uma
reflexão sobre coerência, cultura e estratégia no processo de recrutamento comercial.
Apesar de parecer um assunto básico, é surpreendente como ainda é comum encontrar
empresas que desejam profissionais experientes, com histórico de excelentes resultados, mas oferecem remuneração e condições de trabalho pouco atrativas.
Remuneração: valor e formato precisam fazer sentido
Quando falamos em remuneração, não se trata apenas do valor, mas também do
formato adotado.
Fazendo uma analogia simples com o esporte: querer contratar um craque do futebol e pagar salário de time da série B é, no mínimo, incoerente.
Na prática, é comum observar empresas que oferecem
baixo salário fixo e
remuneração variável alta, baseada exclusivamente em comissões.
Embora esse modelo funcione em determinados segmentos, é essencial analisar
se ele faz sentido dentro do seu mercado e da sua cultura organizacional.
Nem sempre o variável deve ter peso maior.
Tudo depende do tipo de atividade que o cargo exige: existe o vendedor responsável apenas por fechar contratos e aquele que também
gera oportunidades, qualifica leads e fideliza clientes.
Quando o foco da remuneração está somente no fechamento, o profissional tende a
priorizar o curto prazo, deixando de lado ações de fidelização — que, embora mais demoradas,
trazem resultados consistentes e sustentáveis.
Por isso, é fundamental:
- Definir claramente as funções e responsabilidades de cada cargo;
- Determinar como serão mensurados desempenho e resultados;
- Desenhar um modelo de remuneração compatível com o mercado, a cultura da empresa e o perfil de profissional que você busca.
Condições de trabalho: o cenário precisa apoiar o desempenho
O segundo ponto essencial é a
estrutura oferecida ao profissional.
As condições de trabalho impactam diretamente na performance e na permanência da equipe.
Aspectos como
estrutura física, ferramentas de trabalho, ambiente organizacional, cultura e relacionamento entre colegas devem ser avaliados com o mesmo cuidado que o salário.
De nada adianta contratar um excelente vendedor e oferecer um ambiente sem ferramentas adequadas — isso é como
colocar Ayrton Senna para correr com um carro de segunda linha e esperar o mesmo desempenho.
Além disso, a
organização da carteira de clientes é um ponto crítico.
Muitas empresas ainda gerenciam informações de forma informal, com planilhas complexas ou dados sob controle do vendedor — o que fragiliza a gestão e compromete a estratégia.
Garantir
acesso fácil, seguro e centralizado aos dados é essencial para qualquer vendedor atuar com eficiência e autonomia.
Sonhos, perfil e plano de carreira
Outro fator muitas vezes negligenciado é a
compatibilidade entre o perfil do candidato e as oportunidades que a empresa oferece.
Desejar profissionais ambiciosos é ótimo, mas é preciso
entender qual é o tipo de ambição que move cada um.
Contratar alguém que não tem o mesmo nível de motivação que o cargo exige pode gerar
baixa performance e desengajamento.
Por isso, o processo seletivo precisa incluir perguntas que ajudem a identificar sonhos, metas pessoais e o que realmente motiva o candidato.
Além disso, ainda é comum a ausência de um
plano de carreira estruturado no setor comercial.
Sem um caminho claro de crescimento, os melhores profissionais acabam sendo atraídos por outras empresas que oferecem
melhores condições, visibilidade e desenvolvimento.
Criticar quem parte para uma oportunidade melhor é injusto quando
a empresa não oferece perspectivas de evolução.
Recrutar é também negociar
Assim como uma boa venda,
um bom recrutamento precisa ser vantajoso para ambas as partes.
Quando a relação favorece apenas um lado — seja o empregador, seja o colaborador —, ela se torna insustentável no longo prazo.
Tanto o recrutamento quanto o desenho de um modelo de remuneração justo
devem ser guiados por métricas, ferramentas e métodos profissionais.
Esses recursos tornam o processo mais claro, mensurável e alinhado à cultura e aos objetivos da empresa.
Reflexão final
Antes de iniciar um novo processo seletivo, pergunte-se:
“A minha empresa oferece de maneira justa o necessário para reter e incentivar talentos?”
Se a resposta for incerta, talvez seja o momento de repensar a estrutura, a comunicação e a proposta de valor do seu time comercial.
E se precisar de apoio para analisar esses pontos e elaborar um plano estratégico,
conte conosco para te ajudar a construir um recrutamento mais justo, coerente e eficaz.
