Antes de responder à pergunta que dá título a este artigo, é essencial entender
o que é um Departamento Comercial estruturado e
por que essa estruturação é tão importante para o crescimento da sua empresa.
O que significa ter um Departamento Comercial estruturado?
Ter um departamento comercial estruturado é
ter o setor completamente mapeado, do início ao fim.
Isso envolve desde a
integração de novos membros da equipe, a
geração e qualificação de oportunidades de venda, até o
pós-venda e o acompanhamento da satisfação do cliente.
Inclui também a gestão
quantitativa (números e resultados) e
qualitativa (como esses resultados são obtidos), resultando em um
mapa completo do processo de vendas.
Mas afinal, por que isso é tão relevante?
Por que estruturar o comercial é indispensável
Muitas empresas no Brasil ainda operam há anos sem um mapeamento comercial adequado.
Não se trata de convencer você sobre a importância de profissionalizar a empresa, mas de
chamar atenção para os prejuízos de não fazê-lo.
Vivemos em uma cultura que, desde cedo, não prioriza processos e educação de qualidade.
Aprendemos a estudar na véspera da prova e a buscar “a resposta certa”, quando, na vida real e no mundo dos negócios,
não existe resposta certa — existem estratégias e análises.
Essa mentalidade se reflete nas empresas, especialmente na área comercial, onde é comum agir de forma empírica,
“do nosso jeito”, sem método.
E, se há alguns anos isso funcionava em um cenário com
menos concorrência e menor acesso à informação, hoje, com um cliente cada vez mais informado e exigente,
é fundamental ter uma operação comercial profissional e estratégica.
Estruturar o departamento comercial é o que permite
mensurar a qualidade além da quantidade dos resultados — e atuar
nas causas, não apenas nos efeitos.
Como estruturar o seu Departamento Comercial
Para simplificar o entendimento, podemos comparar o processo de estruturação a uma
consulta médica, onde cada etapa representa um passo essencial no diagnóstico e tratamento da área comercial.
1. Diagnóstico Comercial
Assim como o médico faz perguntas para entender os sintomas do paciente, o primeiro passo é
coletar informações sobre o seu departamento.
Monte um
formulário anônimo (como um Google Forms) com perguntas estratégicas sobre processos, dificuldades, comunicação e percepção da equipe.
O anonimato é importante para garantir respostas sinceras.
2. Análise do Diagnóstico
Com os dados coletados, transforme-os em
informações úteis e estratégicas.
Analise os padrões, identifique os gargalos e
mapeie necessidades e prioridades — como um médico faz ao interpretar exames antes de definir o tratamento.
3. Definição das Ações Estratégicas
Com as causas identificadas,
defina as ações corretivas e preventivas.
Essas ações devem atacar os problemas reais do setor, e não apenas tratar os sintomas.
Por exemplo: se o problema é baixa conversão, talvez a causa esteja na qualificação dos leads, na abordagem comercial ou na falta de alinhamento com o marketing.
4. Desenho das Métricas Quantitativas e Qualitativas
Transforme suas ações em
indicadores mensuráveis.
As métricas quantitativas mostram o
resultado obtido (como número de propostas enviadas ou vendas fechadas), enquanto as qualitativas indicam
como o trabalho foi feito — permitindo
corrigir falhas e prevenir erros futuros.
5. Acompanhamento da Execução
Nenhum plano funciona sem acompanhamento.
Reserve na sua agenda
momentos específicos para revisar a execução das ações, especialmente porque mudanças de hábito exigem tempo e constância.
Essa etapa é onde você ajusta a rota, garante aderência do time ao novo modelo e identifica oportunidades de melhoria contínua.
O papel da cultura e do mercado
É importante lembrar que
cada empresa e cada mercado têm suas peculiaridades.
Por isso, as recomendações acima devem ser adaptadas à sua realidade e cultura organizacional.
Não existe um modelo único — existe um método que
precisa ser ajustado à sua estrutura e valores.
Como a Wia Educa pode apoiar esse processo
Na
Wia Educa, ajudamos empresas a desenvolver essa estrutura de forma prática e personalizada.
Por meio do nosso
Diagnóstico Comercial, aplicamos o mapeamento junto à sua equipe, transformando dados em
informações estratégicas para seu planejamento.
Nosso objetivo é te ajudar a criar
um departamento comercial sólido, sustentável e alinhado com a cultura da sua empresa, eliminando a subjetividade e trazendo clareza e profissionalismo para as tomadas de decisão.
Conclusão: profissionalizar é investir em consistência
O mercado muda constantemente — e quem insiste em operar de forma empírica tende a ficar para trás.
Negar ferramentas, métodos e métricas é
abrir mão da consistência e da sustentabilidade dos resultados.
Profissionalizar o comercial é mais do que estruturar processos: é
fortalecer a cultura, elevar o padrão e garantir longevidade ao seu negócio.
