Como conquistar um relacionamento além do preço

Sabe que um dos primeiros objetivos em um processo de venda não é vender, mas conquistar a confiança do seu cliente ou potencial cliente?
Afinal, se ele confiar em você, tende naturalmente a preferir comprar de você.

Mas como criar essa confiança, especialmente em uma relação profissional muitas vezes focada apenas em produtos, serviços e contratos?

Antes do CNPJ, vem o CPF

A famosa frase “Antes do CNPJ, vem o CPF” nunca foi tão verdadeira.
No fim das contas, são pessoas que compram de pessoas, e quando o vendedor se comunica apenas sobre especificações técnicas, prazos e preços, a relação tende a se tornar fria e distante.

Um dos erros mais comuns é restringir o relacionamento ao que envolve diretamente o negócio — o produto, o serviço ou a empresa.
Isso limita a construção de vínculo e reduz as chances de gerar empatia e confiança.

As objeções mais comuns (e o que há por trás delas)

Quando falamos sobre criar relacionamento, é comum ouvirmos objeções como:

• “Mas ele não me atende, como posso criar um relacionamento com ele?”
• “Tenho receio de ser invasivo ou parecer aquele vendedor chato.”
• “E se ele for grosseiro comigo?”

Essas preocupações são legítimas, mas quase sempre estão ligadas a um ponto central: a intenção.

Ajuste sua intenção

De acordo com o dicionário, intenção é: “aquilo que uma pessoa espera que aconteça; vontade; propósito; o que se almeja”.

Se a sua intenção for apenas bater meta ou extrair o máximo de valor financeiro de um cliente, dificilmente haverá espaço para construir confiança.

Mas se a sua intenção for ajudar o cliente a resolver um problema, entregar valor real e contribuir para o sucesso dele, a relação muda completamente.

Lembramos de um exemplo real: em uma ligação comercial, explicamos que o nosso trabalho era baseado em dar suporte e criar relações duradouras.
Tínhamos tanta confiança construída que, mesmo quando o contato era para pedir algo, o cliente nos atendia prontamente — porque sabia que o relacionamento era genuíno.

Reflexões para alinhar a intenção

Para trazer essa intenção ao seu dia a dia, reflita:

• Por que você é uma boa opção para o seu cliente?
• Se estivesse no lugar dele, como enxergaria sua proposta?
• O que você faz por ele além de vender?
• Como demonstra que se importa? E com o que, de fato, se importa?

Essas perguntas abrem um processo de autoanálise essencial para quem deseja construir relações mais autênticas e sustentáveis.

Afinidade: o elo invisível que aproxima pessoas

Depois de alinhar sua intenção, comece a encontrar pontos de afinidade.
Pesquise sobre o cliente, observe suas redes sociais, interesses, conquistas e valores.
Esses pequenos detalhes podem abrir portas para conversas mais humanas.

Nós, naturalmente, sentimos afinidade por quem tem algo em comum conosco.

Um exemplo prático:
“Eu, Priscila, me lembro de um cliente com quem criei uma forte conexão depois de comentar que meu pai havia sido jogador de futebol.
Descobri que ele era apaixonado pelo esporte e, a partir dessa conversa, construímos uma relação leve e empática que refletiu positivamente nos negócios.”

Conclusão

Construir confiança não é sobre ser simpático o tempo todo, mas sobre demonstrar genuíno interesse pelo outro.
É sobre lembrar que, antes de qualquer negócio, há pessoas envolvidas — com histórias, sonhos e desafios.

No fim, vender é consequência de construir relações sólidas e baseadas em propósito.

E você, já viveu uma situação em que a afinidade ou a empatia mudou o rumo de uma negociação?