Como lidar com o pessimismo na venda técnica

É comum vermos gestores se perguntando: como fazer com que minha equipe acredite mais em si mesma e nas oportunidades que surgem?

Em muitos casos, o pessimismo chega antes de o cliente ser ouvido, e isso pode comprometer não só uma venda, mas também a confiança no relacionamento.

O cliente percebe quando não há energia ou convicção do outro lado.

Queremos compartilhar um caso real que mostra como o pessimismo pode fechar portas, mas também como a gestão presente e estratégica pode reabrir oportunidades valiosas.

Um caso real - da resistência à oportunidade

Um de nossos clientes possuía um banco de dados extenso, com clientes ativos, ex-clientes e leads.

O mercado, naquele momento, estava desaquecido, e sabíamos que seria necessário criar um plano de ação.

Optamos por uma abordagem ativa: contatar toda a base, educando sobre a importância da manutenção preventiva para não perder eficiência e produtividade e, ao mesmo tempo, entender se havia necessidades relacionadas a manutenção, troca de componentes ou até mesmo novos equipamentos.

A estratégia adotada

Diante do alto volume de contatos, usamos um software de automação, o que trouxe escalabilidade e permitiu criar cadências (sequências de abordagens estruturadas).

Durante a ação, tivemos o retorno de um grande cliente que já possuía um equipamento, mas com alto potencial de novas aquisições.

Eles relataram estar enfrentando problemas com o equipamento.

A reação inicial do vendedor

Quando pedimos para o vendedor responsável entrar em contato, ouvimos:

“Ah, eles estão com esse problema faz tempo e o equipamento deles é muito antigo. Já apresentamos uma solução, mas eles não querem comprar. Não tem o que fazer ali.”

Essa reação nos chamou a atenção.

O pessimismo fez com que o vendedor nem considerasse tentar novamente.

O papel da gestão ativa

É natural que, após algumas tentativas frustradas, o vendedor sinta desânimo. Porém, é justamente nessas situações que a gestão precisa estar próxima: relembrando objetivos, oferecendo direcionamento e mostrando que cada contato ainda pode se transformar em uma oportunidade.

Ao retomarmos o caso com o vendedor, estruturamos juntos uma nova abordagem e fomos até o cliente. Mesmo que ele não estivesse pronto para adquirir de imediato, era fundamental escutá-lo, entender a situação e buscar alternativas.

O resultado alcançado

Elaboramos um projeto de substituição do equipamento e, durante a conversa, identificamos novas demandas para a linha de produção.

Pela complexidade, envolvemos a diretoria e a engenharia, e transformamos um “não tem jeito” em uma grande oportunidade.

A lição para líderes e equipes

A lição que trazemos aqui é: o pessimismo pode comprometer não só o desempenho individual, mas também os resultados da empresa.

Trabalhar aspectos comportamentais é essencial, mas só gera resultados consistentes quando aliado a uma gestão ativa e próxima.

Mais do que cobrar números, o gestor deve inspirar a equipe a acreditar em cada contato e a enxergar além do problema imediato.

Afinal, o maior interessado em criar oportunidades precisa ser sempre o time comercial, com o suporte firme e estratégico da liderança.

E você, já viveu situações parecidas em sua equipe?