Queremos compartilhar um caso real que mostra como o pessimismo pode fechar portas, mas também como a gestão presente e estratégica pode reabrir oportunidades valiosas.
Um caso real - da resistência à oportunidade
Um de nossos clientes possuía um banco de dados extenso, com clientes ativos, ex-clientes e leads.
O mercado, naquele momento, estava desaquecido, e sabíamos que seria necessário criar um plano de ação.
Optamos por uma abordagem ativa: contatar toda a base, educando sobre a importância da manutenção preventiva para não perder eficiência e produtividade e, ao mesmo tempo, entender se havia necessidades relacionadas a manutenção, troca de componentes ou até mesmo novos equipamentos.
A estratégia adotada
Diante do alto volume de contatos, usamos um software de automação, o que trouxe escalabilidade e permitiu criar cadências (sequências de abordagens estruturadas).
Durante a ação, tivemos o retorno de um grande cliente que já possuía um equipamento, mas com alto potencial de novas aquisições.
Eles relataram estar enfrentando problemas com o equipamento.
A reação inicial do vendedor
Quando pedimos para o vendedor responsável entrar em contato, ouvimos:
“Ah, eles estão com esse problema faz tempo e o equipamento deles é muito antigo. Já apresentamos uma solução, mas eles não querem comprar. Não tem o que fazer ali.”
Essa reação nos chamou a atenção.
O pessimismo fez com que o vendedor nem considerasse tentar novamente.
O papel da gestão ativa
É natural que, após algumas tentativas frustradas, o vendedor sinta desânimo. Porém, é justamente nessas situações que a gestão precisa estar próxima: relembrando objetivos, oferecendo direcionamento e mostrando que cada contato ainda pode se transformar em uma oportunidade.
Ao retomarmos o caso com o vendedor, estruturamos juntos uma nova abordagem e fomos até o cliente. Mesmo que ele não estivesse pronto para adquirir de imediato, era fundamental escutá-lo, entender a situação e buscar alternativas.
O resultado alcançado
Elaboramos um projeto de substituição do equipamento e, durante a conversa, identificamos novas demandas para a linha de produção.
Pela complexidade, envolvemos a diretoria e a engenharia, e transformamos um “não tem jeito” em uma grande oportunidade.
A lição para líderes e equipes
A lição que trazemos aqui é: o pessimismo pode comprometer não só o desempenho individual, mas também os resultados da empresa.
Trabalhar aspectos comportamentais é essencial, mas só gera resultados consistentes quando aliado a uma gestão ativa e próxima.
Mais do que cobrar números, o gestor deve inspirar a equipe a acreditar em cada contato e a enxergar além do problema imediato.
Afinal, o maior interessado em criar oportunidades precisa ser sempre o time comercial, com o suporte firme e estratégico da liderança.
E você, já viveu situações parecidas em sua equipe?
