O que acontece é que muitas empresas acreditam ter uma equipe de vendas, quando, na prática, contam com uma equipe de atendimento.
Isso impacta diretamente na forma como o time deve ser gerido, inclusive em relação ao uso de sistemas como ERP e CRM.
ERP e CRM: entendendo os conceitos
Para saber qual o melhor sistema para absorver a sua demanda, primeiramente é necessário termos o conceito entre as plataformas.
ERP (Enterprise Resource Planning)
O ERP (Planejamento de Recursos Empresariais) é uma ferramenta voltada para gestão interna e integração de processos.
No departamento comercial, seu uso está relacionado a:
- Emissão de orçamentos e pedidos de venda
- Consulta e baixa de estoque
- Integração com outras áreas (como financeiro e logística)
Esse tipo de sistema é ideal quando a equipe trabalha com alto volume de propostas e não consegue acompanhar cada uma detalhadamente, ou seja, quando a eficiência operacional importa mais do que a qualidade do relacionamento.
É muito comum em times mais voltados para atendimento do que para vendas consultivas.
CRM (Customer Relationship Management)
O CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é voltado para atração, retenção e fidelização de clientes.
Ele permite:
- Acompanhar oportunidades de venda
- Mapear o potencial e o desempenho de clientes
- Registrar interações e conduzir follow-ups
- Gerar previsibilidade de carteira
- Avaliar a qualidade do atendimento e das tratativas
Com um CRM, você sai da análise puramente quantitativa (quantas propostas foram enviadas) e passa a acompanhar indicadores qualitativos: como o vendedor está conduzindo as negociações, quais necessidades está identificando, e quão assertivo tem sido nas soluções sugeridas.
Para que um CRM traga resultados, é fundamental que a equipe esteja preparada para vender de forma estratégica e não apenas responder a solicitações.
É um modelo que exige mais estrutura no processo de vendas e um time comercial atuante e bem treinado.
ERP, CRM ou os dois?
Não existe uma resposta única. Tudo depende:
- Do perfil do seu time (vendedores ou atendentes?)
- Do seu modelo de venda (volume ou relacionamento?)
- Dos seus objetivos como empresa e departamento comercial
Em alguns casos, apenas o ERP pode ser suficiente. Em outros, o CRM é indispensável.
E há ainda empresas que se beneficiam da integração entre os dois sistemas, utilizando cada um para finalidades distintas.
E você, já tinha refletido sobre isso?
Saber se sua equipe está estruturada para atender ou para vender é o primeiro passo para definir qual tecnologia adotar.
Avalie seu cenário com atenção e, se precisar de apoio, conte com gente para ajudar a desenhar o melhor caminho.
