Inicialmente, é importante compreender a
diferença entre causa e efeito dentro de um
departamento comercial que busca
vender valor e diferencial, e não simplesmente
“brigar por preço”.
De forma simples:
- Efeito é o resultado que você tem — geralmente
imutável, pois já é um fato concretizado.
- Causa é
o que e como você faz para gerar esse resultado — e, portanto,
pode ser alterada em projetos futuros, no curto, médio ou longo prazo.
A armadilha de compensar com esforço a falta de estratégia
Infelizmente, muitas empresas ainda estão
acostumadas a tentar compensar com esforço o que falta em estratégia.
É comum ver equipes comerciais acreditando que
trabalhar mais (fazer mais visitas, orçamentos, prospecções) resolverá problemas que, na verdade, são
estruturais e estratégicos.
Mas o esforço, por si só,
não corrige a causa de um mau resultado.
Na prática, isso gera
desgaste, queda de performance e aumento de rotatividade.
Quando não somos o mais barato, vender valor é essencial
Se sua empresa
não é a mais barata do mercado, você e sua equipe precisam
conhecer profundamente o valor agregado do que oferecem e o mercado em que atuam.
O vendedor precisa entender:
- O
impacto real que o produto ou serviço gera para o cliente;
- O
diferencial competitivo frente aos concorrentes;
- E as
melhores formas de comunicar e operar nesse mercado.
Já o
gestor comercial precisa ir além:
- Conhecer o
perfil comportamental e profissional ideal para sua equipe;
- Analisar causas e efeitos dos resultados;
- E
ajustar ações que estejam coerentes com os
objetivos e metas estratégicas.
O papel do aprendizado e da cultura na performance comercial
Alguns aspectos do desenvolvimento profissional podem ser
modelados, mas tudo depende da
disposição em aprender e aplicar o que se aprende.
E aqui está um ponto cultural: de forma geral,
nós não fomos educados a pensar estrategicamente, a planejar a longo prazo ou a fortalecer
valores e comportamentos organizacionais.
Essa deficiência educacional reflete diretamente nas empresas — que, muitas vezes,
tomam decisões com base apenas em histórico passado, sem considerar
as transformações do mercado e do comportamento do cliente.
O erro de medir o futuro com as lentes do passado
É comum que gestores olhem para resultados antigos e
usem o passado como régua para o futuro.
Mas o mercado muda, os clientes evoluem e as decisões de compra são tomadas de forma totalmente diferente hoje.
Um exemplo real:
Atendemos uma empresa com mais de
30 anos de mercado, fornecedora de equipamentos e serviços industriais.
Durante crises econômicas, sobreviveu priorizando seus colaboradores — uma história admirável.
No entanto, com o passar dos anos, percebeu que o mercado havia mudado.
O cliente, antes dependente de vendedores e catálogos, hoje
“dá um Google” e compara soluções em minutos — muitas vezes
sem compreender as diferenças técnicas entre fornecedores.
Resultado: a empresa
ficou obsoleta em como vender valor agregado, mesmo sendo tecnicamente superior.
O impacto de ignorar a análise de causa e efeito
Quando o gestor não analisa a
causa dos resultados, tende a
compensar com esforço: mais visitas, mais orçamentos, mais metas.
Mas isso apenas
aumenta a pressão e o estresse da equipe, sem resolver o problema central.
Essa falta de visão estratégica gera:
- Desgaste emocional e físico da equipe;
- Rotatividade elevada;
- Desalinhamento entre áreas;
- E até prejuízos na
saúde do próprio gestor, que vive em modo reativo.
Um convite à reflexão estratégica
Este texto é, acima de tudo,
um convite à reflexão.
Todos os dias, vemos o quanto a falta de uma
educação voltada ao pensamento estratégico limita gestores e empresas — especialmente em um país como o Brasil, que
tem um ambiente altamente favorável para negócios, mão de obra e oportunidades.
Por isso, vale repensar:
Na sua empresa, a
estratégia comercial está realmente alinhada à realidade do seu mercado?
Ou ainda falta
embasamento analítico e visão de futuro para sustentar os resultados?
O primeiro passo para evoluir é
identificar a causa dos seus efeitos.
A partir daí, é possível
construir uma venda de valor sustentável, que não dependa apenas de esforço, mas de
clareza, planejamento e posicionamento estratégico.
