Sobre ser produtivo em vendas e gestão comercial

Inicialmente, é importante compreender a diferença entre causa e efeito dentro de um departamento comercial que busca vender valor e diferencial, e não simplesmente “brigar por preço”.

De forma simples:

• Efeito é o resultado que você tem — geralmente imutável, pois já é um fato concretizado.
• Causa é o que e como você faz para gerar esse resultado — e, portanto, pode ser alterada em projetos futuros, no curto, médio ou longo prazo.

A armadilha de compensar com esforço a falta de estratégia

Infelizmente, muitas empresas ainda estão acostumadas a tentar compensar com esforço o que falta em estratégia.
É comum ver equipes comerciais acreditando que trabalhar mais (fazer mais visitas, orçamentos, prospecções) resolverá problemas que, na verdade, são estruturais e estratégicos.

Mas o esforço, por si só, não corrige a causa de um mau resultado.
Na prática, isso gera desgaste, queda de performance e aumento de rotatividade.

Quando não somos o mais barato, vender valor é essencial

Se sua empresa não é a mais barata do mercado, você e sua equipe precisam conhecer profundamente o valor agregado do que oferecem e o mercado em que atuam.

O vendedor precisa entender:

• O impacto real que o produto ou serviço gera para o cliente;
• O diferencial competitivo frente aos concorrentes;
• E as melhores formas de comunicar e operar nesse mercado.

Já o gestor comercial precisa ir além:

• Conhecer o perfil comportamental e profissional ideal para sua equipe;
• Analisar causas e efeitos dos resultados;
• E ajustar ações que estejam coerentes com os objetivos e metas estratégicas.

O papel do aprendizado e da cultura na performance comercial

Alguns aspectos do desenvolvimento profissional podem ser modelados, mas tudo depende da disposição em aprender e aplicar o que se aprende.
E aqui está um ponto cultural: de forma geral, nós não fomos educados a pensar estrategicamente, a planejar a longo prazo ou a fortalecer valores e comportamentos organizacionais.

Essa deficiência educacional reflete diretamente nas empresas — que, muitas vezes, tomam decisões com base apenas em histórico passado, sem considerar as transformações do mercado e do comportamento do cliente.

O erro de medir o futuro com as lentes do passado

É comum que gestores olhem para resultados antigos e usem o passado como régua para o futuro.
Mas o mercado muda, os clientes evoluem e as decisões de compra são tomadas de forma totalmente diferente hoje.

Um exemplo real:
Atendemos uma empresa com mais de 30 anos de mercado, fornecedora de equipamentos e serviços industriais.
Durante crises econômicas, sobreviveu priorizando seus colaboradores — uma história admirável.

No entanto, com o passar dos anos, percebeu que o mercado havia mudado.
O cliente, antes dependente de vendedores e catálogos, hoje “dá um Google” e compara soluções em minutos — muitas vezes sem compreender as diferenças técnicas entre fornecedores.
Resultado: a empresa ficou obsoleta em como vender valor agregado, mesmo sendo tecnicamente superior.

O impacto de ignorar a análise de causa e efeito

Quando o gestor não analisa a causa dos resultados, tende a compensar com esforço: mais visitas, mais orçamentos, mais metas.
Mas isso apenas aumenta a pressão e o estresse da equipe, sem resolver o problema central.

Essa falta de visão estratégica gera:

• Desgaste emocional e físico da equipe;
• Rotatividade elevada;
• Desalinhamento entre áreas;
• E até prejuízos na saúde do próprio gestor, que vive em modo reativo.

Um convite à reflexão estratégica

Este texto é, acima de tudo, um convite à reflexão.
Todos os dias, vemos o quanto a falta de uma educação voltada ao pensamento estratégico limita gestores e empresas — especialmente em um país como o Brasil, que tem um ambiente altamente favorável para negócios, mão de obra e oportunidades.

Por isso, vale repensar:

Na sua empresa, a estratégia comercial está realmente alinhada à realidade do seu mercado?
Ou ainda falta embasamento analítico e visão de futuro para sustentar os resultados?

O primeiro passo para evoluir é identificar a causa dos seus efeitos.
A partir daí, é possível construir uma venda de valor sustentável, que não dependa apenas de esforço, mas de clareza, planejamento e posicionamento estratégico.