Primeiramente, vamos alinhar um conceito fundamental:
o que são objeções?
De maneira simples, objeções são
empecilhos que dificultam o fechamento da venda ou impedem o cliente de tomar uma decisão sobre sua oferta.
Mais importante do que entender o que são, é compreender
por que as objeções acontecem — e o que elas revelam sobre seu processo comercial.
Por que as objeções de venda acontecem
Na maioria das vezes, as objeções surgem por
falta de clareza — seja da parte do cliente, em relação às informações que realmente importam no processo de compra, ou da parte do vendedor, que
não tem clareza sobre o perfil de cliente ideal com o qual deve investir tempo e energia.
Isso se torna evidente em discursos genéricos, como os exemplos abaixo.
Falta de foco no perfil de cliente ideal
Quando perguntamos:
“Quem é o seu perfil de cliente foco?”
É comum ouvir respostas como:
“Indústrias do ramo alimentício.”
“Empresas do segmento agro.”
Mas atenção: será que
todas as empresas desses segmentos realmente podem comprar de você?
E mais:
todas as que te procuram se tornam clientes?
Provavelmente não. E isso significa que
o seu negócio não é para todas elas.
Há características específicas que precisam ser mapeadas para evitar
perda de tempo com leads sem potencial ou que não valorizam o que você entrega além do preço.
Falta de clareza sobre o diferencial competitivo
Outra pergunta que costuma gerar respostas vagas é:
“O que você vende além do preço?”
As respostas mais comuns são:
“Qualidade, atendimento, rapidez na entrega.”
Mas perceba: essas palavras
não deixam claro o que o cliente realmente ganha ao fazer negócio com você — ou o que ele deixa de perder.
Sem essa clareza, o discurso se torna genérico, e
o cliente não enxerga valor real na sua oferta.
Objeções são reflexos da falta de estratégia
Lidar com objeções vai muito além de rebater uma negativa.
Está diretamente relacionado a
ter foco e estratégia para captar, vender e reter o perfil de cliente com
melhor potencial de negócio — em
quantidade e qualidade.
Quando seu discurso é alinhado ao que
realmente importa para o cliente, as objeções deixam de ser barreiras e passam a ser
sinais de compra ou oportunidades para fortalecer sua autoridade e valor percebido.
90% das objeções são falsas — segundo a Revista VendaMais
Uma pesquisa publicada pela
Revista VendaMais revelou um dado alarmante:
90% das primeiras objeções são mentiras.
Sim, 90%!
Esse número evidencia o
despreparo comercial ainda presente em muitos mercados — reflexo de profissionais que não sabem
como identificar, validar e conduzir objeções de forma produtiva.
Como identificar se uma objeção é verdadeira ou falsa
O primeiro passo é simples, mas poderoso:
perguntar.
Uma técnica eficiente é usar o “termômetro da objeção”, com a seguinte pergunta:
“Além de [objeção apresentada – falar com sócio, preço, prazo, etc.], o que mais te impede de fechar conosco?”
A resposta indicará o próximo passo:
- Se o cliente
mantiver o foco na mesma objeção, ela provavelmente é verdadeira.
- Se
mencionar outro motivo, é sinal de que
a primeira objeção era apenas uma desculpa, e o verdadeiro bloqueio é outro.
A partir daí, você trata o ponto real e conduz o diálogo ao fechamento com segurança.
Exemplo prático de como lidar com objeções
Veja o diálogo abaixo com uma objeção comum:
“Preciso falar com meu sócio.”
Vendedor:
“Certo, Sr. Fulano. Além de precisar falar com o seu sócio, o que mais te impede de fechar conosco?”
Cliente:
“Apenas isso, pois não decidimos nada sem consultar um ao outro.”
Nesse caso, a objeção é verdadeira. Então o vendedor pode seguir:
Vendedor:
“Perfeito! Você prefere conversar com ele individualmente ainda esta semana, ou podemos agendar uma reunião em conjunto para que eu tire todas as dúvidas dele na próxima semana?”
Se o cliente optar por falar sozinho, basta
alinhar o prazo de retorno e combinar o próximo contato.
Caso surja outra objeção, repita o processo até chegar ao verdadeiro obstáculo.
Venda de valor: o caminho para superar objeções com autoridade
Superar objeções não é um jogo de persuasão, mas sim
um exercício de clareza e estratégia.
Quando você entende seu
cliente ideal, comunica
benefícios reais e conduz o processo de forma consultiva,
as objeções diminuem — e as vendas aumentam.
Se você deseja aprender
como vender valor ao invés de brigar por preço, entre em contato conosco.
Podemos te ajudar a desenvolver
estratégias comerciais mais assertivas e um discurso que conecta de verdade com o cliente.
