Qual tipo de característica representa sua equipe?

Este artigo tem como propósito provocar uma reflexão — e talvez até uma revisão das ferramentas que você utiliza para engajar sua equipe comercial, partindo do entendimento mais simples (e poderoso): cada time responde de forma diferente aos mesmos estímulos.

Com frequência, vemos gestores comerciais estruturando campanhas de incentivo e metas baseadas no que eles acreditam que funcionaria consigo mesmos, ou no que é comumente praticado em outros departamentos de vendas.

Mas… será que isso funciona na sua realidade?

O erro de aplicar o mesmo modelo para perfis diferentes

Nem sempre o que funciona em uma empresa, funciona em outra.
E o motivo está no perfil da equipe — que pode operar sob duas naturezas bem distintas:

• Equipes competitivas: são motivadas por desafios, rankings, metas individuais e prazos curtos. Costumam responder bem a comparativos e buscam destaque.
• Equipes cooperativas: engajam-se melhor em ações de grupo, nas quais o foco é atingir um objetivo comum. Valorizam apoio mútuo e resultados coletivos.

Agora imagine o cenário: uma empresa que implementa campanhas competitivas, quando na verdade tem uma equipe de perfil cooperativo.

O resultado?

• Cresce a insatisfação dos vendedores.
• Aumenta a rotatividade.
• Diminui a consistência dos resultados.
• E, em casos extremos, surgem até desvios éticos para atender expectativas mal estruturadas.

Isso acontece porque há uma desconexão entre o estilo de gestão e o perfil emocional do time.

Não existe formato certo — existe o formato que funciona para você

É importante compreender que não há um modelo ideal de equipe.
O que existe é o modelo compatível com a cultura e o comportamento predominante do grupo.

No Brasil, de modo geral, as pessoas têm uma característica mais emocional do que racional, o que se reflete também no ambiente corporativo.
Por isso, muitos líderes — que, por perfil, são naturalmente mais competitivos — acabam gerindo equipes cooperativas, o que gera conflitos sutis, mas constantes: o líder cobra desafios, e o time precisa de colaboração.

Da mesma forma, quando um gestor de perfil cooperativo lidera um time competitivo, pode perder autoridade. Isso acontece porque o grupo, movido por resultados e reconhecimento individual, sente falta de metas ousadas e comparações que os impulsionem.

Como identificar o perfil da sua equipe

Antes de mudar qualquer estratégia de incentivo, é essencial analisar o comportamento coletivo:

• Como sua equipe reage às metas?
• Eles se animam com prêmios individuais ou preferem desafios em grupo?
• Ficam mais motivados com rankings ou com a sensação de união?

A resposta para essas perguntas revela o perfil predominante.

Em seguida, observe como reagem às ações propostas:

• Se campanhas competitivas geram desânimo ou desconforto, o grupo é cooperativo.
• Se campanhas cooperativas diminuem o engajamento, o perfil é mais competitivo.

A chave está em observar e ajustar, não em impor.

Ações práticas para cada tipo de equipe

• Para equipes competitivas:
  Crie rankings individuais, prêmios por desempenho, desafios semanais e metas ousadas, sempre com prazos curtos e resultados visíveis.
• Para equipes cooperativas:
  Desenvolva desafios coletivos, metas compartilhadas e reconhecimentos de grupo (financeiros ou simbólicos). Valorize a colaboração e os resultados construídos em conjunto.

Testar formatos diferentes e analisar as respostas obtidas ajuda não apenas a melhorar os resultados em quantidade, mas também a qualificar o ambiente de trabalho — reduzindo conflitos, estresse e rotatividade.

Conclusão

O segredo para uma equipe comercial engajada não está apenas em criar campanhas criativas, mas em entender profundamente as pessoas que as compõem.
Saber se seu time é competitivo ou cooperativo é o primeiro passo para planejar ações que realmente gerem resultado — e não apenas esforço.

Reserve um tempo para observar, testar e ajustar.
E, se precisar de apoio para mapear o perfil da sua equipe e criar estratégias de engajamento personalizadas, fale conosco — teremos prazer em ajudar.