Aqui na
Wia, estudamos diariamente
ferramentas e comportamentos comerciais para entender não só como vender mais, mas
por que muitas pessoas ainda resistem à etapa da prospecção.
E ao mergulharmos no livro “Objeções”, de
Jeb Blount, encontramos explicações valiosas que conectam
neurociência, comportamento humano e vendas técnicas.
O desafio da prospecção técnica
Nas empresas que atuam com
venda técnica, é comum vermos equipes comerciais muito seguras ao falar sobre o produto ou serviço, mas que enfrentam
grande resistência ao prospectar.
Essa dificuldade geralmente vem da sensação de “pedir algo” sem saber se o outro precisa — o que desperta desconforto, medo da rejeição e até paralisia.
Mas para entender essa barreira, precisamos olhar primeiro para dentro — e, curiosamente, para o nosso próprio
cérebro.
Dois fatos sobre o cérebro que explicam a resistência
1. O cérebro quer te manter vivo
Ele está o tempo todo
buscando ameaças. Tudo o que é novo, inesperado ou diferente chama a atenção como um possível risco — e isso vale tanto para o vendedor quanto para o cliente.
Quando você aborda alguém de forma repentina (como numa prospecção fria), o cérebro dele reage
com desconfiança automática, não com racionalidade.
2. O cérebro é preguiçoso
Nosso cérebro busca o
caminho do menor esforço. Quando percebe padrões familiares, ele
presume que são iguais para economizar energia.
Isso explica por que muitos potenciais clientes
colocam você e seus concorrentes “no mesmo pacote” se sua comunicação soa igual à de todos.
Portanto,
falar o mesmo que todos é o caminho mais curto para a rejeição.
A rejeição não é racional — é emocional
Segundo Jeb Blount, a rejeição
não responde à razão.
Por isso, frases como “não leve para o lado pessoal”
simplesmente não funcionam.
Prospectar significa
se expor — e isso ativa no cérebro o mesmo circuito de dor física.
É por isso que muitos profissionais fogem da prospecção ativa:
ninguém quer sentir dor.
O que diferencia quem supera o medo
De acordo com Blount:
“Vendas são uma das profissões mais difíceis do planeta, porque para ter sucesso você deve buscar a rejeição.”
Ou seja,
quanto maior o controle emocional, maior a chance de sucesso.
Mas pense um pouco: quantas pessoas que você conhece
estão realmente se desenvolvendo emocionalmente para lidar com isso?
O verdadeiro motivo da resistência
A resistência à prospecção não vem de falta de técnica.
Vem da
falta de autoconhecimento.
Sem olhar para dentro — para entender suas emoções, gatilhos e inseguranças — o vendedor continuará repetindo o mesmo padrão: evitar o desconforto, adiar o contato e, por consequência,
limitar seu crescimento.
A “fórmula” existe:
- Trabalhar o autoconhecimento;
- Buscar controle emocional;
- Aprender a lidar com o “não” sem se paralisar.
Mas, como o próprio autor diz,
a maioria não está disposta a enfrentar o desafio.
Reflexão final
Sim, a rejeição dói — mas é
parte do processo de quem quer crescer em vendas e na vida.
Cada ligação, cada tentativa, cada “não” é uma oportunidade de desenvolver não só sua técnica, mas também sua
maturidade emocional.
Afinal, quem domina o próprio medo, domina o mercado.
E você?
Qual mudança está buscando?
