Por que sua equipe é resistente a prospecção?

Aqui na Wia, estudamos diariamente ferramentas e comportamentos comerciais para entender não só como vender mais, mas por que muitas pessoas ainda resistem à etapa da prospecção.

E ao mergulharmos no livro “Objeções”, de Jeb Blount, encontramos explicações valiosas que conectam neurociência, comportamento humano e vendas técnicas.

O desafio da prospecção técnica

Nas empresas que atuam com venda técnica, é comum vermos equipes comerciais muito seguras ao falar sobre o produto ou serviço, mas que enfrentam grande resistência ao prospectar.

Essa dificuldade geralmente vem da sensação de “pedir algo” sem saber se o outro precisa — o que desperta desconforto, medo da rejeição e até paralisia.

Mas para entender essa barreira, precisamos olhar primeiro para dentro — e, curiosamente, para o nosso próprio cérebro.

Dois fatos sobre o cérebro que explicam a resistência

1. O cérebro quer te manter vivo

Ele está o tempo todo buscando ameaças. Tudo o que é novo, inesperado ou diferente chama a atenção como um possível risco — e isso vale tanto para o vendedor quanto para o cliente.

Quando você aborda alguém de forma repentina (como numa prospecção fria), o cérebro dele reage com desconfiança automática, não com racionalidade.

2. O cérebro é preguiçoso

Nosso cérebro busca o caminho do menor esforço. Quando percebe padrões familiares, ele presume que são iguais para economizar energia.
Isso explica por que muitos potenciais clientes colocam você e seus concorrentes “no mesmo pacote” se sua comunicação soa igual à de todos.

Portanto, falar o mesmo que todos é o caminho mais curto para a rejeição.

A rejeição não é racional — é emocional

Segundo Jeb Blount, a rejeição não responde à razão.
Por isso, frases como “não leve para o lado pessoal” simplesmente não funcionam.

Prospectar significa se expor — e isso ativa no cérebro o mesmo circuito de dor física.
É por isso que muitos profissionais fogem da prospecção ativa: ninguém quer sentir dor.

O que diferencia quem supera o medo

De acordo com Blount:

“Vendas são uma das profissões mais difíceis do planeta, porque para ter sucesso você deve buscar a rejeição.”

Ou seja, quanto maior o controle emocional, maior a chance de sucesso.

Mas pense um pouco: quantas pessoas que você conhece estão realmente se desenvolvendo emocionalmente para lidar com isso?

O verdadeiro motivo da resistência

A resistência à prospecção não vem de falta de técnica.
Vem da falta de autoconhecimento.

Sem olhar para dentro — para entender suas emoções, gatilhos e inseguranças — o vendedor continuará repetindo o mesmo padrão:
evitar o desconforto, adiar o contato e, por consequência, limitar seu crescimento.

A “fórmula” existe:

• Trabalhar o autoconhecimento;
• Buscar controle emocional;
• Aprender a lidar com o “não” sem se paralisar.

Mas, como o próprio autor diz, a maioria não está disposta a enfrentar o desafio.

Reflexão final

Sim, a rejeição dói — mas é parte do processo de quem quer crescer em vendas e na vida.
Cada ligação, cada tentativa, cada “não” é uma oportunidade de desenvolver não só sua técnica, mas também sua maturidade emocional.

Afinal, quem domina o próprio medo, domina o mercado.

E você? Qual mudança está buscando?