Venda técnica na indústria - menos esforço, mais impacto, com produtividade e eficiência comercial

A venda técnica, ou venda industrial, é um tipo de venda muito nichada: venda de maquinário, venda de componentes, prestação de serviço para indústria, para quem não é o mais barato do seu mercado.

É um cenário em que a estratégia para melhora de performance comercial precisa ser dedicada a fortalecer o vendedor na argumentação de valor e diferencial, porque a concorrência de preço é muito forte.

E é exatamente aí que a venda técnica exige mais do vendedor. Exige mais conhecimento, mais habilidade para poder transpor do preço, exige atualização e exige processo.

Hoje a mudança que já não era lenta ganhou uma proporção de agilidade muito maior. A atualização está em andamento. A corrida para mudança na venda técnica tá intensa.

O que diferencia a venda técnica de uma venda comum

Olhando pro cenário de venda técnica, ciclo de venda é longo em boa parte dos contextos.

Uma venda que não é técnica pode acontecer em um tempo muito mais curto.

Na venda técnica, muitas vezes o ticket é maior, dependendo do que é vendido. 

Já existiu venda de equipamento que custava 9 milhões. Totalmente diferente abordar um público e um cenário desse.

E muitas vezes envolve também um corpo decisório. Não é uma pessoa que está tomando uma decisão.

A decisão costuma ter um grande impacto. Uma compra mal feita pode custar vidas dependendo do maquinário que você coloca.

Por isso, o vendedor técnico precisa sustentar valor, risco, impacto, retorno e adequação. Não é só “preço”.

Preço x valor - como sair da guerra e vender diferencial

Quando alguém diz “a concorrência de preço é muito forte”, a pergunta que muda o jogo é simples: tem quem compre com uma margem adequada? Tem quem pague o valor? Tem.

Então, qual é o investimento de tempo que você faz para mapear quem paga e para buscar similares?

A parte de estratégia nesse tipo de venda é muito importante.

A parte de relacionamento nesse tipo de venda é muito importante para que você descubra o que é valor pro seu cliente e transforme essa descoberta em argumentação de venda.

Sem isso, o risco é o comprador comparar uma carroça com uma Ferrari e tentar pagar o preço de uma carroça na Ferrari.

O trabalho é munir o vendedor para que ele consiga transpor essas barreiras, com repertório, método, e tecnologia a favor dele.

Tecnologia e inteligência artificial na venda técnica

Hoje a tecnologia é usada para poder trazer informação para área comercial.

A inteligência artificial pode trazer eficiência pro trabalho do vendedor e poder acompanhar.

E tem mais: tem comprador que usa inteligência artificial para abrir oportunidade de negócio para a compra de equipamento industrial.

Isso significa que a exigência sobe. Exige muito mais conhecimento do vendedor e habilidade para poder transpor o preço.

Além disso, software para você poder gerenciar o departamento é fundamental tanto para quem trabalha com prestação de serviços quanto para a parte de componentes e maquinário.

Processo, sistema e tecnologia viram base de produtividade, acompanhamento e previsibilidade.

Atendimento e follow-up - o que faz a indústria perder oportunidade

Quem tá na venda há muito tempo acaba normalizando algumas situações que não deveriam ser normalizadas e por isso perde grandes oportunidades.

Exemplo prático: o cliente pede um orçamento de um equipamento. O vendedor não passa a mão no telefone, não marca uma reunião, porque supõe que o cliente não quer atender.

Então perde boas oportunidades porque normalizou uma situação.

Outro ponto comum: o vendedor recebe uma solicitação de orçamento, corre para fazer a proposta e depois se perde no acompanhamento, no follow-up.

E aí faltou qualificação, faltou preparo, faltou ouvir o cliente.

O que serve para um não serve para todos.

O melhor caminho é ouvir o seu cliente e buscar entender muitas vezes o que ele não diz.

Esse ponto ajuda a melhorar o timing e os resultados.

Vendedor técnico de alta performance - o que ele faz de diferente

Dá para compilar em dois pontos muito importantes:

1) Disposição em aprender

Alguém que entenda que o cenário de mudança é constante.

2) Disposição em aplicar

Não é só ficar na teoria, é trazer para prática.

Em venda técnica, já existiu cenário em que o ciclo para um vendedor ficar bom era de 2 anos, porque tem que aprender tecnicamente.

Com direcionamento adequado e o perfil com essas características, dá para reduzir esse prazo para 1 ano.

Não é uma pílula. Não é uma dica.

Mas com acesso ao conhecimento, processo, disposição em aprender e disposição em aplicar, o progresso vem e a melhora vem.

Gestão comercial na indústria - quando o gestor vira apagador de incêndio

Na prática, o que aparece muito é o gestor atuando como apagador de incêndios ou como o melhor vendedor da equipe.

Ele vira um braço operacional importante.

E se o braço que deveria ser estratégico tem uma atuação grande na parte operacional, o desenvolvimento estratégico da equipe é prejudicado.

Aí aprendizado, retenção de pessoas, comunicação e processos ficam frágeis.

Por isso, a liderança precisa trabalhar para analisar causas e desenvolver causas.

O que se vê muitas vezes é liderança atuando em efeito, apagando incêndio.

Venda técnica exige visão sistêmica por parte da liderança, com processo, tecnologia como apoio, sistema e rotinas.

Produtividade na venda técnica - tronco antes de galho

Um ponto que sustenta o tema “menos esforço, mais impacto” é pensar no tronco antes de galho: primeiro conhecimento, depois aplicação.

Produtividade não é igual para todo mundo. O que funciona para aumentar a produtividade de uma pessoa é diferente do que funciona para outra.

Por isso, avaliar produtividade exige olhar para diferentes formas de trabalho e trazer ferramentas para ser experienciado por cada participante dentro do seu perfil.

Em paralelo, existe um ambiente real de distração e excesso de estímulo. Multitarefas prejudicam o atendimento.

Prospectar e vender agora é diferente de prospectar e vender há 20 anos atrás, ainda mais depois da pandemia.

Sair do automático é parte do ganho: atendimento melhora, follow-up melhora, qualificação melhora, e a venda técnica ganha consistência.

Técnico vira vendedor ou vendedor vem de fora - o que funciona mais na indústria

Pode funcionar muito bem nos dois formatos.

O que muda é a estrutura da empresa e o posicionamento estratégico. Tem empresa que não consegue separar departamento comercial do departamento técnico.

Às vezes o vendedor precisa abranger venda, prospecção, fidelização.

Mas existe um ponto relevante: para um perfil técnico atuar na área comercial, o desenvolvimento relacional muitas vezes é algo que ele precisa se atentar.

Vender valor envolve relacionamento e relacionamento envolve conquista.

Menos esforço, mais impacto: uma dica prática para a indústria

Uma recomendação objetiva é trazer uma análise para o seu contexto:

Quais são as metas ou os objetivos?

A partir disso, quais são as prioridades, aquilo que você tem que se comprometer em ter frequência e constância em fazer?

A partir daí a gente vai ter que aprender a falar não.

A partir daí a gente vai ter que aprender a se comunicar melhor.

Clareza e definição das prioridades é fundamental e entender que falar não é importante.

Perguntas frequentes sobre venda técnica na indústria